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Cómo perder la atención de una perspectiva rápidamente y fácilmente

Cuando usted hace que el contacto con un nuevo perspectiva-cualquier cerca llama por teléfono o en un cara a cara reunión-usted tiene una ventana extremadamente corta de la hora de conectar con él. Si usted no puede alcanzar esto le templarán rápidamente hacia fuera. Aquí están varias cosas que usted puede hacer para perder la atención de su perspectiva en los primeros cinco segundos de la conversación:

•1. Comience una conversación telefónica con, “hola, cómo está usted?”

•2. Abra su conversación presentándose, su compañía y qué usted lo hace.

•3. Haga pequeño para hablar de la “materia” que usted ve en su oficina (concesiones, placas, fotos, etc).

•4. Déles una descripción de sus productos y servicios.

•5. Explique cómo su producto o servicio les beneficiará.

•6. Dígale con lo que han trabajado otras compañías usted.

•7. Demuéstrelos que las concesiones y los espaldarazos que su producto de la compañía ha recibido.

•8. Déles un folleto que contornee sus productos claves o servicios.

Desafortunadamente, la mayoría de la gente de las ventas no puede abrir con eficacia la conversación de las ventas con una nueva perspectiva. La mayor parte de las llamadas y las reuniones de ventas que me han sujetado durante a los años han comenzado con uno o más del antedicho. Sin embargo, el momento su perspectiva detecta que usted está intentando venderlas algo que no necesitan o quererlas le templarán hacia fuera y buscarán una manera de desunir o de desconectar de la llamada. No cuidan sobre usted. No quieren saber sobre su compañía. No quieren escuchar usted hablan de sus productos o los mantienen. Quieren una solución a un problema. Quieren saber usted puede ayudarles para mejorar su negocio. Aquí es cómo usted hace eso.

¡Céntrese su atención en la perspectiva!

Puede sonar simple pero la mayoría de la gente de las ventas no la consigue. Todavía creen que la venta significa hablar con más detalles sobre su compañía, su producto o su servicio. Sin embargo, el salesmanship verdaderamente eficaz está todo sobre hacer a la perspectiva las preguntas de la derecha y la demostración de que usted puede ayudarles para solucionar un problema o una cuestión particular. Eso le significa necesidad de dirigir TODA su atención en su situación y de resistir la oportunidad de hablar de su compañía o de su ofrecimiento.

Si usted está haciendo llamadas frías usted puede lograr esto modificando su mensaje del correo de la declaración inaugural o de voz. Indique un problema específico que son revestimiento probable (basado en su experiencia o investigación). Por ejemplo,

“Sr. Big, si usted es como otras compañías en industria del ABC, sospecho que usted (complete el espacio en blanco del problema). Si éste es el caso, llámeme en 800-555-1212 y puede ser que pueda sugerir una solución. A propósito, es Kelley que llama y mi número es 800-555-1212.”

Esto también se aplica a las reuniones cara a cara también.

Cuando usted resuelve con una nueva perspectiva por primera vez, la cosa pasada que usted quiere hacer es comenzar a blathering lejos sobre su producto o servicio. En lugar, abra la conversación pidiendo, “señora Prospect, muchas de nuestros clientes está experimentando actualmente (inserte el problema aquí). Cómo hace que compara a la situación de su compañía?” Esto demuestra que usted está bien informado de su negocio y/o de la industria y da a su perspectiva la oportunidad de decirle sobre sus principales preocupaciones.

Durante los catorce años pasados he aprendido que la mayoría de la gente le dirá cualquier cosa que usted quiere saber que proporcionándole déles una razón para hacer tan. El lanzamiento en una versión parcial de programa del producto no alcanza este pero demostrar interés en su negocio hace. La llave es desarrollar y hacer las preguntas de alta calidad.

Hace varios años trabajé con una compañía que participó regularmente en ferias profesionales de la industria. Los observé en una demostración y noté que sus viajantes de las ventas hablaron simplemente de los productos en los cuales la gente demostró interés. Naturalmente, su cociente cerrado era bajo porque en la mayoría de los casos ella dio la información que no eran relevante a la situación de esa perspectiva y que ella habló con la gente que tenía poco o nada de motivación a comprar. Después de un cierto entrenamiento, comenzaron a hacer a gente algunas preguntas de alta calidad para determinar a la gente que tenía problemas, desafíos, y estaba seriamente interesada en sus productos. Los dieron instrucciones para dejar los “neumático-golpeadores” mirar alrededor y centrarse su tiempo en la gente que tenía presionar preocupaciones. En el final de la demostración sus ventas eran levemente más altas pero también tenían una lista de gente highly-qualified a la carta recordativa con y muchos de estos individuos terminaron comprar a mi cliente.

Aquí está el fondo. Cuanto más tiempo que usted pasa hablar de su producto, menos inclinado una perspectiva querrá continuar esa conversación. Cuanto más usted se centra su atención en su situación, sus problemas y demostrando cómo usted puede ayudarles para mejorar su negocio, usted se distingue más de la competición.

Usted tiene solamente pocos momentos a conectar con una perspectiva así que manténgala breve. Manténgala enfocada. Guárdela sobre ellos. Y usted guardará su atención.

Sobre el autor

Kelley Robertson, autor de los secretos de la energía que venden a profesionales de las ventas de las ayudas cerca más repartos así que ellos puede alcanzar sus contingentes y blancos de ventas. Reciba una copia LIBRE de 100 maneras de aumentar sus ventas en suscribir a su boletín de noticias libre en www.Fearless-Selling.ca. Kelley conduce talleres y habla regularmente en las reuniones y las conferencias de ventas. Para la información sobre sus programas éntrelo en contacto con en 905-633-7750 o Kelley@Fearless-Selling.ca.