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Sabiendo importante es una actitud positiva, la persona típica de las ventas piensa positivamente hasta el final para trabajar. Él afirma que lo excitan sobre todas las llamadas frías que él va a hacer. Oyendo cómo es la visualización de gran alcance, él puede ser que incluso se visualice que hacía llamada fría después de llamada fría y que tenía enorme éxito. Éste será seguramente el día que él asume el control el mundo de las ventas y que atrae nuevos clientes y negocio como loco.

Cuando tomamos a ojeada en este las mismas ventas profesionales en su oficina apenas una hora más adelante, creemos apenas nuestros ojos. En vez de llamar una perspectiva después de que otra (pues su actitud nos convenció que él), nosotros lo encuentre el tomar de cuidado del trabajo ocupado sobre su escritorio en lugar de otro. Si podríamos ver los pensamientos el pasar a través de su cabeza, son decididamente diferentes que ésos nosotros oyeron esta mañana:

“Usted no puede ahora hacer esa llamada. Usted no se siente cómodo. Vaya consiguen una taza de café y consiguen listo para la llamada. Mire su escritorio. ¿Cómo usted espera generar a más clientes con su escritorio en tal desorden? Usted necesita conseguir organizado antes de que usted vaya a recoger a más clientes.” etc., etc.

Quizás usted está al corriente del tercer hombre, por Graham Greene. La historia comienza con el acebo Martins que llega en Viena el final de la Segunda Guerra Mundial. Un viejo chum de la High School secundaria le ha ofrecido un trabajo nombrado Harry Lime. Derecho después de su llegada, él aprende que mataron a Harry en un accidente auto.

Para hacer un cortocircuito largo de la historia, el resto de la historia gira en el acebo que intenta entender la verdad alrededor de la muerte de Harry, mientras que simultáneamente intenta ganar a Harry excesivo hermoso, novia anterior. Si usted ve la versión de la película, usted no verá el carácter que desempeña un papel crítico hasta los últimos minutos de la historia.

¿Por qué menciono esta historia clásica? La menciono porque me recuerda el proceso de las ventas. Típicamente, los caracteres destacados en cualquier entrenamiento de ventas son el vendedor y la perspectiva, pero el carácter que retrata un papel crítico casi nunca se menciona simplemente porque no es visible. Similar al tercer hombre, el carácter no puede ser considerado, pero los efectos de ese carácter son evidentes y destructivos.

El un montón de amaestradores de las ventas hablará de la relación entre el profesional de las ventas y la perspectiva, pero no pueden mencionar siempre “al tercer hombre” en el mundo de las ventas. Hablan este tercer hombre tan raramente de ése la mayoría de las ventas que la gente no tiene la idea más leve cómo tratar de él, y debido a ese, ella no puede hacer la mayor parte de las llamadas de ventas que ella desea realmente hacer.

¿Quién es tan “el tercer hombre,” este jugador crítico, en el negocio de las ventas? Fascinatingly bastante, este jugador crítico no es verdadero en el sentido que usted puede verlo. Pero usted puede ver definitivamente sus efectos negativos. Se refiere a veces como comité interno. Refiero a menudo a esa voz dentro de nuestra cabeza como “los pensamientos del apuro.”

Usted sería apremiado encontrar a un profesional de las ventas que no está al corriente de esos pensamientos del apuro que lo hablen fuera de hacer llamadas ahora y le convenzan a que espere un rato mejor de hacer llamadas de ventas o llamadas frías. La definición de apenas cuál es un rato mejor de llamar varía. Puede ser cuando uno no incomodará su perspectiva, cuando una no interrumpirá su perspectiva, cuando uno se ensaya mejor o se organiza mejor, cuando una tiene más valor, cuando uno tiene más confianza, cuando no es tan temprano, o cuando no es tan atrasado.

Quizás el aspecto más espantoso de este panorama entero de la repugnancia de la llamada es que la mayoría de los profesionales de las ventas creen que están solos. No se atreverían hablan sobre su miedo de llamar frío o sobre todas las razones posponen la fabricación de llamadas de ventas porque piensan que son los únicos que hacen eso. Por lo tanto, creen que hay un cierto secreto que tienen todavía aprender antes de que puedan hacer todas esas llamadas necesitan hacer.

Una vez más están esperando… esperando ese secreto que se revelará - el secreto que hará que salen todos sus miedos de prospección.

De mi propia experiencia de las ventas, he aprendido que es la mejor época de llamar una perspectiva tan pronto como piense de llamarlo. Esperar un rato mejor da lugar generalmente a una de dos cosas - nunca encontrando la época derecha de llamar esa perspectiva, o esperando tan de largo que para el momento en que la llamada finalmente se ponga, la perspectiva está haciendo ya negocio con algún otro y requiere no más el producto sugerido.

Los profesionales con eficacia de enseñanza de las ventas cómo superar el miedo del frío que llama y “agarran el teléfono” no requieren necesariamente un proceso muy largo. Prefiero comparar ese proceso a un jugador del béisbol que va hasta palo, y naturalmente teniendo la meta a golpear la bola, el funcionamiento a cada uno de las bases, y finalmente la cruz sobre la placa y la cuenta caseras.

El conseguir a la primera base implica venir cara a cara con ese jugador crítico, la voz que habla uno fuera de hacer todas esas llamadas. Revelando esa voz como el mentiroso que es, la gente de las ventas descubre que ella puede trasladarse encendido a la segunda base.

La mudanza a la segunda base requiere aprender cómo separarse de la voz persistente que regaña y distrae pero nunca señala uno en la dirección correcta. Con eficacia desmontando el asimiento que se parece que el miedo tiene en ellos, los profesionales de las ventas pueden trasladarse encendido a la tercera base.

Conseguir sus pies plantados firmemente en la tercera base ocurre cuando la gente de las ventas ve más a su negocio que el cambio de mercancías y de dinero. Abriéndose los ojos para reconocer el valor en curso potencial crean y el bueno que revela simplemente entrando en contacto con otros en el teléfono, aprenden los mayores aspectos y oportunidades de su negocio.

Finalmente, toda la gente de las ventas necesita aprender que el conseguir a la placa casera esté logrado solamente cuando ella quita su pie de la tercera base. Ella debe venir a los apretones con el hecho de que el proceso de las ventas es un ciclo continuo, ese diario ella debe caminar de la trinchera del miedo, tomar un palo del valor inmensurable, se pone en el juego y comienza a jugar.

El obstáculo más grande de la carrera de cualquier persona de las ventas está siempre sí mismo. Cuando la gente de las ventas aprende cómo conseguir ese interior crítico del jugador su propia cabeza fuera de su manera, el potencial es verdad ilimitada.

Sobre el autor

El autor, el amaestrador de las ventas, y el locutor profesional, Tammy Stanley dirige la refinería de las ventas, una firma del entrenamiento de ventas que asista a estrategias de las ventas que los profesionales generan más negocio con la comercialización de gran alcance, de la venta y de la dirección. Consiga el informe LIBRE de Tammy, “7 llaves a una prospección más fácil” en www.fear-of-cold-calling.com Seed Newsvine

Este artículo ha sido traducido automáticamente de la fuente Inglés.