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Cómo conseguir a clientes de B2B: Una cartilla para los copywriters

En más de 20 años de copywriting para los clientes del negocio-a-consumidor (B2C) y del negocio-a-negocio (B2B), he encontrado a mediados de-tamaño y a clientes grandes de B2B para ser generalmente más fácil de trabajar con, y más profesional que B2C. (no recomiendo el trabajar para la pequeña empresa en B2B o B2C.)

En mi experiencia, las compañías de B2B tienden sean más "corporativas" y menos emprendedoras en su pensamiento y procedimientos que las compañías de B2C. Por ejemplo, los clientes de B2B son más probables de utilizar el escrito creativo, de resolver plazos, y pagar el tiempo.

Los departamentos de la comercialización de los clientes de B2B también tienden para ser sofisticados más en su acercamiento a la comercialización; esto es agradable para el copywriter que desea tener más opinión en la prueba, ofertas, y hacen campaña otros elementos de una respuesta.

Cuanto proceso-conducido un departamento de la comercialización es, cuanto más fácil es conseguir promociones que ganan, así como la información sobre los resultados de promociones, de las muestras del trabajo, y de otros datos que ayuden a un copywriter a construir su negocio.

Ganar a un cliente de B2B

Porque los clientes de B2B están al lado de la naturaleza orientada más a los procesos "profesionales" y al pensamiento, el copywriter que desea ganar su negocio debe también aparecer profesional. Aquí es lo que usted necesitará para acercar con éxito a un cliente del mediados de-tamaño, grande, o del empresa-nivel B2B:

¿? el papel con membrete de la Profesional-calidad, los sobres, y las tarjetas de visita son a deben. Usted no tiene que ser exótico o de lujo; los diseñadores gráficos necesitan el flash y deslumbran pero los copywriters no . No se preocupe sobre diseño... sino cerciórese de su profesional más básico de la mirada de las herramientas del negocio. Si usted no puede permitirse la ayuda de un diseñador, opte por simple y directo.

¿? Sepa para lo que usted está parado. Paga crear su propio asunto vendedor único (USP). Actualmente los clientes de B2C y de B2B desean saber porqué usted es el mejor copywriter para ellos. Una vez que usted se determine qué le fija separado, usted debe crear una línea de la etiqueta que aparezca en sus tarjetas de visita y papel con membrete.

Por ejemplo, el tagline que ayudé a uno de mis estudiantes que entrenaban a crear "está ayudando a su estructura y mantener a clientes a largo plazo provechosos."

¿? Vaya a un mercado del lugar. Relacionado con el consejo arriba, usted hará bien para ir a un mercado del lugar para el cual usted tenga una conexión... un punto de la diferenciación que los sistemas usted aparte. Muchos expertos le dirán que usted pueda encontrar su punto de la diferenciación en su historia del trabajo. Pero esto es solamente en parte verdad.

Con mis estudiantes que entrenan les ayudo regularmente a descubrir qué lo hace único y especial no solamente en su historia del trabajo, pero en sus pasiones, y sus talentos.

Por ejemplo, uno de mis estudiantes deseó utilizar su talento literario para vender su copywriting; tallamos tan fuera de un mercado copywriting único que apreciaría - y ventaja de - la energía de su talento escrito para decir de la historia.

¿? Usted debe tener un sitio del Web. Y tenía mejor ser profesional. Un sitio profesional del Web para el mercado corporativo debe exhibir elementos obvios de la buena conducir-generacio'n.

Los elementos de un buen sitio de conducir-generacio'n del Web son muchos; sin embargo, para los propósitos de esta cartilla, tocaré en los cuatro elementos más importantes:

1. Su sitio del Web debe tenerle "" orientación. No está sobre usted, él está sobre ellos. Su título del Home Page debe reconocer un dolor de sus audiencias, y ofrece una solución. Un ejemplo a partir del uno de mis estudiantes que entrenan: "está usted un vendedor del software que busca una corriente más constante de los plomos cualificados del software?"

Ponga en contraste esto con esto "que orientó" el título del Home Page de otro copywriter: "S. De la Cuenta, Copywriter De Publicidad Independiente." Incluso la oración de entrada era yo orientó: "soy un copywriter de publicidad, que es porqué mi Web site carece completamente gráficos."

2. Su sitio del Web debe tener una oferta. La comercialización directa sin una oferta no es comercialización directa. Si usted es un copywriter que desea hacer una gran renta, después usted debe dejar a sus clientes potenciales saber que usted traerá en más que usted cuesta.

Usted ofrece debe de una cierta manera transportar eso. En la conducir-generacio'n, que es lo que depende su negocio independiente encendido, una de las mejores ofertas que usted puede avanzar es la información libre en la forma de un informe, o el otro producto valioso de la información.

3. Su sitio del Web debe tener un muy limpio, ordenado, y simple pero el diseño sofisticado... o él se debe diseñar por un diseñador gráfico.

Si es diseñado por un diseñador directo de la respuesta, su sitio del Web exhibirá las muestras del alto nivel que califican y magic"del diseño directo de la respuesta el"... que impresionarán a audiencia de B2B.

A un lado: ¡En mi experiencia, Webmasters es excelente en lo que él hace, pero no tiene habilidades gráficas del diseño de la comercialización directa - aunque piensa generalmente que lo hace!

Si usted va a construir su sitio del Web usted mismo, tome la época de aprender sobre diseño directo de la respuesta; si no, invierta una suma pequeña en tener un diseñador directo de la respuesta crean una plantilla del diseño que usted pueda seguir... o tener su diseño el sitio lleno mismo.

4. Fije las muestras. Las muestras son el equivalente de demostrar una lista. Para los nuevos copywriters, éste es resistente. Pero hay porciones de maneras de trabajar esto a su ventaja.

Primero, entienda que ningún cliente potencial desea ver más de tres muestras; entonces entienda que usted puede fijar una muestra de "espec." que nunca envió; y el terceros, saben que usted puede incluso fijar una muestra que nunca fue acabada enteramente...

Si, por ejemplo, usted hizo una crítica de la campaña de un cliente potencial, usted puede fijar que crítica en su sitio del Web - mientras usted ganó el permiso de hacer tan.

Una nota sobre testimonials:

Sí, son importantes. Pero era perezoso en este departamento. En lugar, me concentré en conseguir tasas de respuesta y escribir estudios de caso de mis ganadores. No teniendo testimonials en mi sitio del Web nunca lastímeme. Sin embargo, un día deseé diversificar en entrenar y otras búsquedas relacionadas copywriting... y entonces hice en cuestión.

Mi consejo a usted es tan ser vigilante sobre recoger testimonials. El momento que su cliente dice algo positivo sobre su trabajo es el momento a decir que "puedo cotizo eso?"

¿? Usted debe tener procesos del negocio. Una vez que otra vez, porque de su naturaleza profesional, las compañías de B2B trabajan lo más mejor posible con los copywriters que utilizan acuerdos del honorario, el escrito, los plazos creativos de la reunión, y clavan abajo de exactamente cuáles es they're esperado para hacer (llanura derecha al tamaño y al doblez del folleto), puesto le en la escritura, y después la hacen.

Muchos copywriters trabajan sin acuerdos del honorario, "fije en" los timelines de piedra, y como el acercamiento del "apretón de manos" a hacer negocio.

Pero está no solamente esto a la trayectoria segura a la decepción, es también una bandera roja a clientes corporativos que el copywriter es inseguro, a una persona pobre del negocio, o a ambas. Tener un proceso claro para cómo usted hace negocio no solamente hará su negocio más provechoso, pero lo hará a cliente de B2B más confidente en sus capacidades.

¿? Sea un vendedor. Si su comercialización es de conducir-generacio'n o de orden-generacio'n, los clientes de B2B son muy eficientes en el salesmanship y el cierre. No arroje lejos de letras de las ventas que envían a ellas y entonces following-up. La hacen, y entienden que es "negocio justo" a estar en el extremo de recepción.

En hecho, he encontrado mucho más fácil poner a las compañías de B2B que B2C. Si usted ha hecho un buen trabajo de apuntar - usted ha creado un lugar o un USP que los fósforos usted con su blanco - entonces usted debe gozar por lo menos de un índice de conversión del 1% a sus esfuerzos de comercialización. Las compañías de B2B están aceptando generalmente e interesado en su llamada, mientras usted ha hecho su preparación para determinarse porqué usted es el mejor copywriter para ellos.

Sobre el autor

El copywriter y el coche principales Chris Marlow publica un ezine libre para los copywriters que desean construir rápidamente un negocio provechoso. Visita: