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El valor de preguntas ampliables en ventas

Las preguntas ampliables son una de las herramientas más vitales del vendedor (si es seguido escuchando). Ayudan a recopilar la información, a calificar oportunidades de ventas y a establecer simpatía, confianza y credibilidad. Con tal valor de la base al proceso de las ventas, el profesional deja poco a la ocasión cuando viene a poseer un repertorio de preguntas ampliables de gran alcance.

Preguntas que son contestadas por más que un sí o no simple; preguntas donde la perspectiva o el cliente consigue implicado directamente en la discusión de las ventas. La llave aquí es hacer la pregunta y dejó la perspectiva o la elasticidad del cliente usted su respuesta ningún no conducir ningún incitar.

Considere la diferencia entre las declaraciones siguientes, “son usted feliz con su equipo de las ventas?” y “dígame sobre su equipo de las ventas…” El material cubierto es idéntico, pero las respuestas probables son muy diferentes especialmente puesto que esto es una pregunta cerrada. La contestación prevista es “sí” o “no”. Si un vendedor hace esa pregunta y consigue una de esas respuestas, después la bola está detrás en la corte del vendedor para animar una respuesta más completa. Un cliente puede eligió decir más, pero no a menudo.

La segunda pregunta anima ya a cliente que explore la edición. Un vendedor consigue a más información esta manera, y la reunión se parece menos como una interrogación. También permite que el vendedor destape las necesidades que pudieron no haber oído haciendo preguntas en el otro formato. “Qué” y “con cómo” son las grandes palabras para comenzar una pregunta, puesto que no pueden ser contestadas con un simple “sí” o “no” respuesta.

Este principio se puede utilizar por cualquier persona que intenta conseguir ir de la conversación. Si usted está hablando con alguien usted no sabe muy bien, les hace preguntas ampliables. Si usted piensa en “sí o no” pregunta, póngala en una versión más ampliable. Usted ha dado a la otra persona una oportunidad de hablar durante algún tiempo, y la conversación se está moviendo y, en ventas, usted está destapando lo que él realmente necesita.

Apenas en caso de que usted no ha tenido una ocasión de poner el suyo abajo en la escritura, aquí están algunas de las preguntas ampliables preferidas (usted tendrá probablemente varias preguntas adicionales que sean específicas a su industria pero éstas le conseguirán más que comenzado). Anótele a su hallazgo valioso y confíelas a la memoria, o hágalas como referencia práctica cerca de su escritorio cuando le atan para las palabras derechas con alguien que usted está hablando con.

Reunión de la información

¿Qué incitó a le/a su compañía mirar en esto?
¿Cuáles son sus expectativas/requisitos para este producto/servicio?
¿Cómo usted ve este suceso?
¿Cuál es él que usted como vería realizado?

Calificación

¿Qué usted ve como los pasos siguientes de la acción?
¿Cuál es su timeline para poner en ejecución/que compra este tipo de servicio/de producto?
¿Cuáles son sus pensamientos?
¿Quién está implicada en esta decisión?
Establecer simpatía, confianza y credibilidad
¿Cómo usted consiguió implicado adentro?
¿Qué clase de desafíos es usted está haciendo frente?
¿Cómo usted mide eso?
¿Cuál otras ediciones son importantes para usted?

Finalmente, cuando usted tiene alguien que no se abra absolutamente, intentar usar una declaración del puente. Tienda un puente sobre las declaraciones fuerzan a la perspectiva o a cliente compartir la información. ¿Usando frases tales como “mí veo”, “qué más? ”, y “todo lo demás?” usted está recopilando tanta información como sea posible. Piense en su preguntar como carretera, si usted consigue de demasiado temprano usted está dejando verdad el dinero en la tabla. Planee hacia fuera sus preguntas por adelantado y no esté asustado utilizar silencio para descubrir tanto cuanto sea posible sobre su cliente.

Finalmente, el buen preguntar es crítico al proceso de las ventas. El aprender tanto cuanto sea posible sobre el cliente potencial es dominante a solucionar sus problemas y ediciones. Haciendo buenas preguntas y escuchando, el cliente se cerrará a menudo cuál toma una medida importante de su proceso de las ventas. También le verán como alguien que les esté ayudando, no vendiéndolas.

Sobre el autor

Tim Hagen es el presidente del LLC del progreso de las ventas. Tim ha estado haciendo ventas que consultaba por más de 20 años en una variedad de industrias y ha sido instrumental en crear programas fuertes de las ventas. Él puede ser alcanzado en http://www.SalesProgress.com o 262-240-1077.