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Cuando los tiempos económicos son inciertos, los compradores del negocio hacen muy cautelosos sobre una transacción potencial de la adquisición de la fusión. Procuran negociar para un precio bajo, pero también intentan negociar para que el vendedor tenga un interés significativo en el funcionamiento de la adquisición del poste. Esto da lugar a menos efectivo en el cierre y más del valor de transacción atado a una ganancia hacia fuera basada en las ventas futuras de la nueva unidad adquirida de la división o de negocio.

Los compradores, especialmente compradores experimentados, saben que uno de los errores dominantes debe subestimar la cantidad de tiempo y de esfuerzo que es institucionalizar este nuevo negocio. Toma mucho de hora de transferir el capital intelectual de la compañía de blanco a la compañía que compra. La lealtad del cliente que convierte a la entidad nueva no es una automática. Las culturas corporativas que endientan pueden ser problemáticas y los buenos empleados pueden irse. Al comprador ve al dueño casi siempre como elemento crítico al éxito futuro de la nueva división.

¿Cómo está esto reflejada en la transacción? Si el comprador visión a dueño como el centro del universo de su compañía, poseyendo todas las relaciones del cliente y del surtidor, poseyendo todo el capital intelectual, y adquiriendo la identidad de la compañía, la transacción implicará un grande gana hacia fuera sobre varios años. Si el dueño ha hecho un buen trabajo de desarrollar a un equipo de la gerencia y se ha delegado fuera de operaciones cotidianas, después el efectivo en el cierre será mucho mayor y la ganancia fuera del período será reducida.

Mucho la diligencia debida de un comprador se centrará en el papel actual del dueño en el negocio y su adquisición del poste del papel. Perdóneme para una amplia generalización, pero la mayoría de los negocios más bajos del mediados de-mercado que hemos trabajado con tienen un dueño que sea un experto apasionado del tema que casi comenzó el negocio como cambio. No son necesariamente expertos pues CEO 's y realmente no gozan de los deberes administrativos requeridos para funcionar una pequeña empresa. Una de las razones que están vendiendo debe quitarse de esa rutina de deberes administrativos.

Eso es una gran plataforma a presentar al comprador. El comprador tiene la infraestructura para dirigir eso y la hace generalmente mucho mejor que la compañía de blanco. Están comprando la compañía más pequeña para leverage sus activos y crecer en un paso mucho más rápido que la compañía más pequeña podría crecer en sus el propios. El comprador desea quitar todas las barreras para su nuevo experto del tema, proporcionar sus recursos y ayuda adicionales, y la dejó hacer lo que ella hace lo más mejor posible - vende su producto o lo mantiene.

Como el vendedor del negocio, si usted lleva ese mensaje el comprador, usted encontrará que el comprador se sentirá más cómodo sobre el perfil del riesgo de la adquisición potencial y usted conseguirá términos más favorables. Desafortunadamente, muchas veces el excedente del vendedor se comunica cómo es cansado son y cuánto desean conseguir lejos del ambiente de la cocina de presión ellos tienen actualmente. Hemos mirado literalmente esto revelar de la manera más desfavorable para nuestros vendedores. Cuando sale este mensaje, la ganancia fuera del período consigue extendida y el efectivo en el cierre consigue reducido. Más el vendedor desea conseguir lejos las tentativas mayores son del comprador de trabarla para arriba por un período extendido.

La lección aquí es que si usted es una compañía más pequeña del mediados de-mercado y usted desea recibir el valor máximo para su negocio, cuenta en permanecer implicada por un período razonable de la adquisición del poste del tiempo para asegurar el éxito de la nueva división del comprador. El comprador estructurará la transacción de modo que usted tenga un interés adquirido en este éxito. Es aceptable al comprador que usted no goza de los deberes cotidianos de ser un CEO. Están contando en ése porque están realizando ya esa función. Usted puede proactively presentar su visión de su nuevo papel en una manera que sea recibida muy positivamente. Deseo ser el evangelist del producto. Deseo ser el promotor en los acontecimientos de la industria, los contratos de discurso, los blogs, y las publicaciones de la industria. Deseo centrarme en integrar a las dos compañías y ayudar con los planes estratégicos. Si usted la coloca esta manera, el comprador será más abundante con el efectivo en el cierre y será menos probable intentar trabarle para arriba para un extendido gana fuera de período.

Sobre el autor

Dave > Kauppi es el redactor del boletín de noticias del estratega de la salida, un consejero de la fusión y de la adquisición y presidente de MidMarket capitales, representando a dueños en la venta de negocios privado llevados a cabo. Proporcionamos servicios bancarios de la inversión del estilo de Wall Street a compañías mediados de más bajas del mercado en una estructura apropiada del honorario del tamaño. Seed Newsvine

Este artículo ha sido traducido automáticamente de la fuente Inglés.