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¿Pensamiento en llevar a su compañía de la tecnología de información al nivel siguiente con una campaña importante de la comercialización o empleando recursos adicionales de las ventas? Éstas son las decisiones que pueden afectar el futuro de su compañía. Puede ser que sea hora de considerar el alternativa de vender su negocio.

A los dueños del negocio de la tecnología de la compañía o de información del software en una encrucijada de llevar a la compañía al nivel siguiente nos acercamos a menudo. La decisión en la mayoría de los casos es si deben traer en el o dos ventas calientes del tiro pueblan o acanalan a gente del desarrollo necesaria para traer las ventas de la compañía a un nivel que permita que la compañía alcance la masa crítica. Para una compañía más pequeña con ventas debajo de $5 millones esto puede ser una decisión crítica.

Para el marco de la referencia, antes de emprender mi carrera del consejero de la fusión y de la adquisición, pasé mis 20 años anteriores en varias capacidades de las ventas en sobre todo tecnología de información y la industria del ordenador relacionó a compañías del vendedor que llevaba del bolso con el districto, regional, al encargado de ventas nacional y al oficial finalmente principal de la comercialización. Tan cuando miro a compañía, es de las ventas y de la perspectiva de la comercialización primero y del primero. Soy seguro que si tuviera un fondo de la contabilidad pública, miraría a mis clientes a través de esas lentes.

Tan con ese contexto, miremos qué pudo ser una situación típica. La compañía suave de las mercancías está haciendo $3.5 millones en ventas, tiene un buen grupo de clientes leales, produce una renta agradable para su dueño o dueños, y tiene mucho más potencial para el crecimiento de las ventas en la opinión del dueño. Se ha encendido alguna bombilla que sugiere que necesiten caminar esto hasta el nivel siguiente después de confiar en la palabra de la boca y de la pasión y la energía del dueño a conseguir a esta etapa.

Tengo cualquiera hablada con más de 30, sobre todo compañías basadas de la tecnología sobre los años que han hecho frente a esta situación exacta y puedo contar en una mano los que tenían un resultado acertado. La inclinación natural es morder la bala y traer en ese recurso costoso y esperar a su personal pueden continuar con la afluencia grande de órdenes. La realidad está ésa en la mayoría de los casos que la ejecución era una falta muy costosa. Debajo están varios factores que usted debe considerar cuando usted está en esta encrucijada:

1. La regla 80 20 de vendedores. Usted conoce éste. los 80% de ventas son producidos por el 20% de los vendedores. Si usted está empleando solamente uno o dos, la probabilidad es que usted no conseguirá a ejecutante superior.

2. El presidente de la compañía y del fabricante de decisión no tiene ningún fondo de las ventas así que las probabilidades de él que toma la decisión que emplea derecha se disminuyen grandemente. Él no entenderá cómo fijar correctamente jalones, no juzga progreso, no evalúa funcionamiento objetivo, ni entrena el nuevo hire.

3. Emplear a un buen vendedor que pueda manejar una venta compleja requiere un sueldo bajo y un drenaje por por lo menos 6 meses que lo ponga en condiciones económicas mejores que él estaba adentro en su trabajo pasado. Usted está mirando tan probablemente la tarifa del funcionamiento de $150.000 publicaciones anuales para un candidato decente.

4. Si usted no ha tenido un esfuerzo formalizado de las ventas antes, usted está careciendo probablemente la infraestructura de las ventas que su nuevo hire está utilizado a. Los sistemas de gerencia apropiados del contacto, cliente y bases de datos de la perspectiva, desarrollaron presentaciones colaterales de los materiales y de ventas, las ventas completan un ciclo timeframes y los jalones críticos y las matrices desarrolladas de la ventaja de la característica de la competición necesitarán ser desarrollados.

5. Los clientes actuales son más probable los adaptadores, los tomadores del riesgo, los pioneros, el etc. tempranos y no están asustados de tomar la decisión que compra con una compañía más aventurada pequeña. Estos adaptadores tempranos, sin embargo, no se ven como buenas referencias para la mayoría más conservadora que necesita la seguridad de una compañía grande que mueve hacia atrás su decisión de la selección del producto.

6. Su nuevo hire es más probable alguien que vino de una compañía más grande de la tecnología de información y puede ser ejecución cómoda en un departamento establecido de las ventas. Es el vendedor raro que puede transformar de ese ambiente a desarrollar el ambiente mientras que intenta resolver un contingente de ventas. El tiro encima de ése la objeción que él nunca ha tenido que tratar de antes, el factor de riesgo de la compañía pequeña, y las probabilidades del éxito disminuye. Finalmente, esta transformación de un grupo de la base de adaptadores tempranos ahora a la venta a la mayoría conservadora alarga las ventas completa un ciclo por el 25% a tanto como doble su experiencia anterior. Si usted no lo enciende primero, él parará probablemente cuando su drenaje funciona hacia fuera.

Con todo el esto yendo contra el dueño del negocio, la mayoría de ellos van a continuación y hacen el hire y entonces oigo algo como esto, "sí, trajimos en un individuo de las ventas hace dos años quién dijo que él tenía todos los contactos de la industria y en nueve meses después de que él no había vendido una cosa y no nos había costado muchos de dinero, nosotros lo encendió. Que realmente lastimado la compañía y nos ahora haberse recuperado. No haremos eso otra vez."

¿Cuáles son los alternativas? Las alianzas ciertamente estratégicas, sociedades del canal, los revendedores de valor añadido son opciones, pero la tarifa del éxito para estos arreglos es otra vez sospechada sin el fondo de las ventas en la habitación ejecutiva. Un acercamiento más bajo del riesgo es al outsource su VP de ventas o de la principal función del oficial de la comercialización. Hay un número de lancers libres altamente experimentados y talentosos que usted puede emplear sobre una base que consulta que pueda ayudarle a establecer ventas y la infraestructura de la comercialización y a dirigirle con el proceso que provee de personal. Ésa puede ser la mejor manera de ir.

Una opción que uno de nuestros clientes eligió cuando estaba hecho frente con los seis puntos para considerar de antedicho era vender a su compañía. Esto es una decisión muy difícil para un empresario que por la naturaleza sea muy optimista sobre el futuro y se sienta como él puede despejar cualquier cañizo. Este cliente no tenía ningún fondo de las ventas sino era un experto muy elegante del tema con un fondo excepcional como consultor anterior con una firma de contabilidad grande 5. Él no incurrió en la equivocación que empleaba, sino que por el contrario fue el outsourcing de VP de la función de las ventas como paso 1. Cuando su firma deseó hacer la transición de los adaptadores tempranos a la mayoría conservadora, el ciclo de las ventas se retardó a un arrastre. Mientras tanto su ventaja de la tecnología era erosionada por un competidor movido hacia atrás empresa bien financiado que había pulsado una alianza con un vendedor grande.

Contrataron nuestra firma encontrarlos un comprador, pero entonces encontramos el boquete de la valuación. Nuestro vendedor del negocio pensó que su compañía valió mucho y eso él debe ser pagado con efectivo en el cierre todo el potencial futuro que su producto podría entregar. El comprador, por otra parte, deseó a la paga basada en doce meses de perspectiva histórica que se arrastraban y si cualquier cosa fuera pagado para el potencial, que estaría en la forma de una ganancia hacia fuera basó en funcionamiento de ventas de la adquisición del poste.

Con un pozo estructurado gane fuera del acuerdo y el comprador adecuado, nuestro cliente alcanzará sus metas del valor de transacción. El suyo gana hacia fuera se basa en las ventas futuras, pero su fuerza de ventas eficaz se ha aumentado a partir de la una (sí mismo) a 27 reps. El suyo instala la base se ha aumentado a partir del 14 a 800. Cada de los clientes actuales del comprador es un candidato a este producto. El riesgo de la compañía pequeña ha sido el ir quitado de un pequeño start-up sabido con $500 K en réditos a un jugador bien conocido de la industria, acción público negociada con un casquillo del mercado de $2.5 mil millones.

Él evitó el dren de efectivo grande que una decisión que emplea de la mala persona de las ventas habría creado y él vendió a su compañía antes de que un competidor dominara el mercado e hiciera su tecnología inaplicable y de valor mínimo.

Mis contactos profesionales me embroman y sugieren a veces que pienso que cada compañía debe ser vendida. Eso puede ser una exageración leve, pero en muchos casos, una venta de la compañía es la mejor ruta. Cuando hacen frente a un dueño del negocio de la tecnología de información con ése decisión de la encrucijada de traer en ventas significativas que el recurso que será hecho frente con una venta compleja y la habitación ejecutiva no tiene el fondo de las ventas, una venta de la compañía puede ser el mejor resultado.

Sobre el autor

Dave > Kauppi es el redactor del boletín de noticias del estratega de la salida, un consejero de la fusión y de la adquisición y presidente de MidMarket capitales, representando a dueños en la venta de negocios basados tecnología. Proporcionamos servicios bancarios de la inversión del estilo de Wall Street a compañías mediados de más bajas del mercado en una estructura apropiada del honorario del tamaño. Seed Newsvine

Este artículo ha sido traducido automáticamente de la fuente Inglés.