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Conseguimos atestiguar el comportamiento de comprador de primera mano en nuestra práctica de las actividades bancarias de la inversión del software. El comportamiento más importante es su voto económico - cuánto están dispuestos a pagar un negocio de la tecnología de información. Muchos factores entran su gravamen del valor, pero una corriente del rédito contractual que se repite es constantemente el conductor del valor del número uno.

¿Por qué es esto tan importante? La primera respuesta es riesgo. Comprar un negocio es aventurado. Cualquier factor que reduzca este riesgo se recompensa con valor de transacción. Las ventas pronosticadas, por ejemplo, están en el alto extremo de la escala del riesgo y se descuentan pesadamente en valor. Los réditos históricos del tiempo y de los materiales que deben "muy probablemente ser en" el año próximo llano casi igual están en alguna parte en el centro de la escala del riesgo y se valoran por consiguiente.

El dueño y los empleados de la llave pueden irse después de la adquisición y pueden tener en cuenta sus relaciones y el cliente con ellos. Esos clientes se trabaron en contratos son menos probables irse. La adquisición puede inyectar incertidumbre en el mercado y causar temporalmente la interrupción o retrasa en situaciones pendientes de las ventas. Los esfuerzos de la integración introducirán riesgo de la ejecución en el rédito previamente rutinario que genera actividades.

La compañía que adquiere quisiera que los clientes existentes permanecieran puestos bastante tiempo para conseguir cómoda con la nueva compañía. Los contratos con el un montón de tiempo restante son su seguridad.

¿Cómo puede usted utilizar este conocimiento a su ventaja? Aquí están algunas acciones que los dueños deben tomar en anticipación de vender su negocio de la tecnología del software o de información. Muchas de estas acciones serían puestas en ejecucio'n por la adquisición del poste del adquirente. Si, usted las pone en ejecucio'n antes de la venta, los compradores reflejarán eso en un precio de compra realzado. Si el comprador los pone en ejecucio'n adquisición del poste, no le pagarán ciertamente las mejoras.

Vaya en una misión a convertir cada vez y fuente del rédito de los materiales que usted puede a un contrato anual. Si usted es una compañía del software, por ejemplo, y usted tenga clientes que no estén en un 18% - el contrato anual del mantenimiento del 20%, consigue esos clientes convertidos. Una estrategia pudo ser un un rato "consigue venta actual" en la vuelta para firmar un contrato anual del mantenimiento. Las compañías de servicios deben repasar su tiempo y expedientes de los materiales con sus clientes regulares y programas del legado que conviertan ésos a los programas anuales del precio fijo. Las compañías del software que también proporcionan servicios, idean un concepto donde usted proporciona el outsourcing departamental o funcional para sus clientes.

Repase todos los contratos del mantenimiento y aumentos a largo plazo del precio del instrumento que sean cubiertos por sus límites anuales del aumento. Envíe a su equipo de las ventas hacia fuera a todas las cuentas que no estén en su versión más última. Traiga la corriente de esas cuentas con el aumento apropiado del nivel de la licencia y del mantenimiento.

¿Usted tiene módulos adicionados que su base de cliente ha sido lenta adoptar? Ofrezca una congelación de precios de dos años en su software actualmente instalado si compran el módulo adicionado y firman un acuerdo del mantenimiento. El tema principal de estas acciones es aumentar el nivel de su compañía del rédito contractual que se repite. Ése es su conductor financiero más importante del valor de su compañía.

Ate estas acciones directamente al plan de comisión de su equipo de las ventas. El plan de comisión debe decir a sus reps de las ventas exactamente lo que usted valora. Una tarifa de una comisión más alta se debe aplicar a los contratos del rédito que se repiten. Si usted tiene ejecutantes pobres, póngalos inmediatamente en aviso. Usted puede atar su empleo futuro a resolver algunas metas a corto plazo en estas áreas estratégicas. Si continúan a inferior realícelo, deje van. Un comprador que está mirando su negocio legítimo preguntará su capacidad de la gerencia cuando el hallazgo en diligencia debida que usted ha permitido que un ejecutante pobre drene beneficios de su compañía.

Si usted se refiere que encender el representante de ventas sería quebrantador a su base de cliente, oferta para permitir que él permanezca en un plan de la comisión solamente. Quite su porción fija del sueldo y substituya eso por una tarifa de una comisión más alta que igualaría su nivel previsto anterior de la remuneración en 100% del contingente. Pensemos en ella esta manera. Si la carencia de un vendedor del funcionamiento le está costando $50.000 en EBITDA y su compañía vende en un múltiplo de 7 veces, este rezagado le costará $350.000 en valor de transacción.

Su estrategia a corto plazo dominante en la maximización del valor de su compañía en el mercado es aumentar el nivel del rédito contractual que se repite. Pues una compañía que adquiere le mira mientras que una blanco potencial de la adquisición ellos pone un valor de, por ejemplo, 1 X en las nuevas ventas proyectadas apoyadas por funcionamiento histórico. Pondrán un valor de 2 veces en el rédito que es cubierto por los contratos que adquieren con la compra de su compañía de la tecnología de información.

En una escala del valor, el rédito contractual que se repite es 10, el rédito histórico previsto es 6 y una tubería de las ventas es 3. Mueva sus 3 y 6 a 10 y reconozca un alza grande en su precio de venta del negocio.

Vaya en una caza del rédito contractual que se repite antes de que usted venda a su compañía de la tecnología de información.

Sobre el autor

Dave > Kauppi es el redactor del boletín de noticias del estratega de la salida, un consejero de la fusión y de la adquisición y presidente de MidMarket capitales, representando a dueños en la venta de negocios basados tecnología. Proporcionamos servicios bancarios de la inversión del estilo de Wall Street a compañías mediados de más bajas del mercado en una estructura apropiada del honorario del tamaño. Seed Newsvine

Este artículo ha sido traducido automáticamente de la fuente Inglés.