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El sobresalir en medios de F&I usted es experto en varias áreas. El estar un más cercano fuerte puede significar más productos vendidos, pero teniendo habilidades débiles del descubrimiento de las necesidades traduce a charge-backs más altos y a cuentas bajas de CSI. El contrario es justo como frustrando. Usted puede ser dotado en descubrir porqué las necesidades de un cliente sus productos, pero sin la capacidad de cerrar la venta, usted se realizarán en los estándares debajo-medios.
A través de mi carrera como consultor del entrenamiento, he identificado cuatro áreas donde los profesionales de F&I pueden y deben sobresalir.
Así pues, tomemos un funcionamiento alrededor de las bases.
Primera Base: DESARROLLE Un PROCESO CONSTANTE
Un proceso que consiste en pasos eficaces e informativos y se sigue constantemente con cada cliente producirá beneficios extraordinarios. Usted no puede apenas "irse volando lo" cuando usted trae a cliente en la oficina de F&I.
Usted debe utilizar un proceso que se centre en descubrir qué necesidades de un cliente, no qué le harán la mayoría del beneficio.
El consumidor de hoy es mejor informado y menos tolerante de un tipo echada de la presión de ventas. Odio de la gente "que es vendido" cualquier cosa. Pero comprarán más que usted podría venderlos siempre si realizan porqué lo necesitan. La venta de productos intangibles exige que ayudamos ventaja del see"the del cliente" de un acuerdo de servicio del vehículo.
Por ejemplo, un padre será mucho más probable comprar un VSC para el coche de su hija si él puede representarla en el lado de la ayuda que espera del camino para porque el módulo de control de motor falló. La ventaja de la ayuda del borde de la carretera del VSC proporcionará la protección del policía cuando ella está en un lugar inseguro hasta que llega la ayuda. Pinte un cuadro con palabras así que pueden verlo el suceder. Desarrolle un proceso que identifique las necesidades, preocupación de los proyectos por la situación del cliente y después sirva a cliente emparejando encima de los dos.
Segunda Base: CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO
Cada encargado de F&I debe enganchar a la investigación extensa y en curso en los productos él o ella ofrece. Cuanto más bien informado usted está sobre un producto, cuanto más que usted cree en esos productos, y eso traduce a más productos vendidos.
Usted nunca conseguirá a la segunda base en F&I a menos que usted aprenda constantemente todo usted posiblemente lata con respecto a los productos que usted ofrece. Usted debe saber lo que cubren sus productos: las limitaciones, exclusiones, y las ventajas al cliente. Un profesional de F&I debe poder recordar 10 o más ventajas de cada producto que él ofrece. La venta de productos intangibles requiere la transferencia de su propia emoción y creencia al cliente. Usted debe aprender los nombres de las piezas auto que son cubiertas por su VSC, qué él hace, donde está en el coche, qué sucede cuando falla, y el coste de substituirlo.
Tercera Base: HABILIDADES DE LA PRODUCCIÓN
Roger Clemens, una de apenas cuatro jarras para sobrepasar 4.000 tachas, era 42 cuando él ganó su concesión de los jóvenes de Cy del último. Su secreto al éxito es simple. Él practica cada día y prácticas más difícilmente que cualquier persona en el juego. ¡Un profesional de F&I pasa tiempo cada día que intenta conseguir mejor en lo que él o ella lo hace!
El conocimiento del proceso y de los productos solamente no es bastante. Usted debe también hacer extraordinario en necesita proceso del descubrimiento. Más importantemente, usted debe saber aplicarse lo que usted descubre de una manera que motive a clientes para comprar. Roleplaying el F&I necesita descubrimiento y el proceso de las ventas con otros es una gran manera de mejorar su capacidad de conducir a clientes a una decisión que compra.
Algunos encargados son tan expertos que incluso después un cliente diga no a todos los productos ofrecidos en un menú de F&I, pueden entonces sentarse detrás con confianza como traen las necesidades que han descubierto a la superficie, y ayudar al cliente a entender porqué cada producto es importante para él o ella.
Placa Casera: PROTECCIÓN DE LA REPRESENTACIÓN
Actualmente la conformidad es un buzzword en el vocabulario de un distribuidor. Puesto simplemente, un encargado inexperimentado de F&I que rechaza utilizar un proceso constante pone todos los activos de la representación en el riesgo. El clima en transacciones financieras y la multiplicidad de regulaciones exige que los encargados de F&I hagan expertos en las reglas y las regulaciones de su arte.
Los distribuidores, GMs y los encargados de F&I son todo el culpables de centrarse en solamente una faceta de los beneficios de F&I process-profits.Making para la representación son una prioridad superior. En el ambiente del todayF&I, igualmente importante está un proceso legalmente obediente. Desafortunadamente, algunos todavía creen que usted tiene que elegir entre los beneficios y la conformidad. El hecho es, usted puede tener renta excelente de F&I y seguir siendo legalmente obediente en el mismo tiempo. Las representaciones alrededor del país lo están haciendo cada día.

Sobre el autor

El autor bio Rick McCormick es consultor mayor del entrenamiento para Reahard & Associates Inc., que proporciona el entrenamiento modificado para requisitos particulares de la en-representacio'n F&I, entrenamiento de F&I, productos auto del entrenamiento F&I de la representación, ventas menú , menú de F&I que vende clases del entrenamiento F&I del menú de F&I Seed Newsvine

Este artículo ha sido traducido automáticamente de la fuente Inglés.