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Motivación del candidato pasivo de las ventas

Nunca era muy bueno en la clase de la ciencia que es probablemente porqué no soy doctor hoy. Todavía, recuerdo vividly el ejercicio en los átomos calentados. El experimento comenzó con un frasco del agua y de una hornilla de Bunsen. Cuando la llama de la hornilla de Bunsen fue aplicada al frasco, los átomos lanzarían todos sobre el lugar en el entusiasmo. El entusiasmo era incontrolable. Seguía habiendo la energía mientras el calor fue aplicado. Tan pronto como la hornilla de Bunsen fuera quitada, los átomos se movieron de nuevo a un estado estático. Todo el movimiento paró.

¿Qué la clase de la ciencia tiene que hacer con la gente de reclutamiento de las ventas? Este experimento de la ciencia enseña mucho sobre el reclutamiento (ésos que buscan no actualmente un trabajo) de candidatos pasivos de las ventas. Todas las compañías desean reclutar a la gente superior de las ventas del talento de otras compañías. Sin embargo, ese talento es generalmente apretado bonito cerrado. La gente superior de las ventas es los adquirentes superiores de la compañía así que ella no está mirando probablemente para irse. ¿Qué lo conseguiría irse? ¿Cómo usted encuentra a estos candidatos? ¿Qué energizaría a candidatos pasivos de las ventas que se excitarán sobre otra oportunidad?

Hace años, mi padre me tomaba la pesca de alta mar de la orilla de Jersey. Cuando fuimos pesca de la platija, utilizamos una clase de cebo. Cuando íbamos pesca azul, utilizamos una diversa clase de cebo. Así, usted necesita el cebo derecho atraer un tipo particular de pescados. Usted no cogerá ciertamente un tiburón usando un gusano para el cebo.

Una vez que el gancho hostigado estuviera en el agua, los pescados no la asieron generalmente de una manera que permite que usted aspe ellos adentro enseguida. Había una danza. Usted tuvo que cerciorarse de que los pescados hubieran comido todo el cebo y que estuvieran firmemente en el gancho. Los pescadores profesionales hablan de todas las diversas técnicas implicadas con jugar este juego bien. En cualquier mañana de domingo, usted puede encontrar demostraciones de la televisión en ESPN que caminen usted con los pasos en cómo seleccionar cebo y abordarlo así como técnicas para traer los pescados en el barco.

¿Así pues, cuál es el cebo derecho al mirar para coger a candidatos pasivos de las ventas? ¿Cómo usted los motiva en la acción? Hay dos motivadores fundamentales de la gente de las ventas: miedo y avaricia. Es muy simple, apenas esos dos. Así, los dos tipos de cebo para reclutar a candidatos pasivos de las ventas son miedo y avaricia. Los encargados de ventas utilizan técnicas para dirigir a su equipo de las ventas basado en esos dos motivadores cada día. ¿Conjetura qué sucede cuando una técnica de la "avaricia" se utiliza en una persona de las ventas motivada por el miedo? ¡Nada! Así, es crítica para el encargado de ventas a la figura fuera del motivador derecho para cada uno de sus miembros del equipo.

El cebo incorrecto es también una edición para el reclutamiento de las ventas. Muchos reclutadores confían terminantemente en el motivador de la "avaricia". "venga a nuestra compañía y usted puede hacer oodles del dinero." Eso trabajará con los candidatos de algunas ventas, pero ciertamente no todos. Pues los encargados de ventas han venido reconocer, hay una población igual-clasificada motivada por el miedo. Puede ser que discuta que la población del "miedo" sea más grande que la avaricia una. Para esa gente, el factor de la "avaricia" no la motiva en la acción. Algo de usted puede pensar que ambos motiva a la gente de algunas ventas que sea verdad. Sin embargo, uno de esos dos es más dominante. Uno de esos dos los conduce en la acción.

Como usted puede imaginarse, hablo con las ventas pueblo toda la hora. La mayoría tienen una lamentación sobre goings-en en su compañía. Así pues, les pregunto si están buscando otro trabajo y dicen no. Entonces, un acontecimiento ocurre. Algo que consigue su atención y ellos me llaman y dicen que han decidido hoy a realizar un cambio. ¿Preguntándose cuáles es esa "cosa"? Bien, es diferente para cada persona de las ventas. Sin embargo, esa "una cosa" baja en la categoría del miedo o de la avaricia.

¿Cómo usted motiva a candidato pasivo de las ventas en la acción basada en miedo? Usted necesita hacer su preparación para utilizar con eficacia miedo como motivador. Los medios proporcionan la mayoría de las herramientas que usted necesita hacer esto bien. Aquí están algunos ejemplos de las ventas de los miedos que la gente tiene:

Cambio de la dirección. En su totalidad, la gente de las ventas no tiene gusto del cambio. Tienen gusto de su territorio y remuneración para seguir siendo estática a menos que estén consiguiendo más. Cuando hay un cambio en la dirección en la tapa, consiguen muy inquieta sobre qué sucede después. ¿El territorio cambiará? ¿Quizás, el plan de la remuneración cambiará?

Así, la gente superior de las ventas podría estar abierta a escuchar usted sobre una nueva oportunidad. ¿Cómo usted sabe cuándo hay un cambio de la dirección? El diario del negocio de esa ciudad anuncia hires de promotions/new en el nivel de gerencia de compañías. Un semanario leyó de esta herramienta le da las charcas nuevas para su expedición de la pesca. Usted también puede aprender esa información de un candidato activo que cite que como razón de buscar otro trabajo.

Rumores de la adquisición de la compañía. Para las compañías más grandes, las noticias financieras (impresión, en línea, televisión) difunden rumores como esto. Si la compañía va a ser adquirida o es el "acquiree," hay incertidumbre en el equipo de las ventas. Las ventas pueblan no tienen gusto de incertidumbre. ¿Fije la adquisición, habrá cambios al equipo de las ventas, pero quién inmóvil tendrán un trabajo y quién no ?

Justo como cabritos la semana antes de que el preguntarse cuál está en la caja envuelta debajo del árbol, gente de Navidad de las ventas se pregunte cuál será su "regalo". Para alguno, la incertidumbre del futuro es apenas bastante conducirlo a ser receptivo a una exploración del trabajo.

Aflicciones financieras de la compañía. Una vez más esta información se comparte en los medios de noticias financieras. Está también en el diario local del negocio. La gente de las ventas se atierra cuando ella oye esta clase de noticias. Para uno, se preguntan si sobrevive su compañía. Sin embargo, también conectan algunos otros puntos. "si la compañía no está haciendo bien, apuesto que bajan la tarifa de comisión." O, "aposté que cortaron el tamaño del equipo de las ventas. Incluso si sobrevivo el corte, tendré que hacer dos veces el trabajo para la misma paga."

Cambio de la remuneración. ¿Cómo puede usted saber posiblemente cuándo hay un cambio del plan de la remuneración en otra compañía? Esta información no se comparte ciertamente en los medios. Cuando preguntan los candidatos "activos" porqué están mirando otras oportunidades, citan generalmente cambios del plan de la remuneración como una de esas razones. El oír que debe accionar una campaña para encontrar a los ejecutantes superiores de esa compañía así que usted pueden aplicar su hornilla de Bunsen.

Para motivar a la gente pasiva de las ventas en la acción, usted necesita el cebo derecho. Con la investigación y la técnica, usted puede aplicar el calor que envía a estos candidatos en un frenesí.

Sobre el autor

Las heces que B. Salz es presidente de las ventas dodo, autor de "se elevan a pesar de su encargado de ventas del dodo," y un columnista en línea para las ventas y el compartimiento de la gerencia de comercialización. Él se especializa en compañías que ayudan y sus organizaciones de las ventas se adaptan y prosperan en el mundo siempre-que cambia del negocio. Las heces están disponibles para el discurso, consultar de negocio, y el entrenamiento de ventas principales. Él puede ser alcanzado vía su Web site en el dodo de las ventas o por el teléfono en 763.416.4321.