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Los expertos verdaderos "no toman una rodilla"

Proponga \prə-ˈpōz \: para disponer para la aceptación o el rechazamiento, proponer para la consideración

¿Si su niño funcionara en el centro de una calle ocupada para perseguir después de una bola, usted lo propondría para?

¿Si la casa de su vecino se ardiera, usted propondría el cuerpo de bomberos entretiene la idea de conducir cerca cuando consiguen una ocasión?

Realizo que la mayoría de nosotros no llevan a cabo las vidas de la gente en el equilibrio como parte de nuestro día normal del trabajo, pero muchos de nosotros en esta arena realmente proporcionan los servicios que afectan substancialmente (mejore) funcionamiento de organización y la calidad de la vida individual. Qué lo hacemos es importante. Qué sabemos es importante. . . demasiado importante dejar nuestras soluciones en la misericordia de ésos equipadas a menudo lo más menos posible para determinar su valor - el cliente.

¿Si su cliente tiene un problema que usted puede solucionar, por qué usted propondría (dispuesto para la aceptación o el rechazamiento) su asesoramiento de experto sobre la línea de conducta para tomar? O le necesitan o no . Usted tiene o razón o usted no es. (y usted cree estas dos cosas con todo su corazón, o le no.) Si le necesitan - dígales. . . Dígales porqué, dígales lo que, donde, que, cuando y cuánto.

Sí, organizando todo el esto -- y capturándolo en un documento usted y el cliente conservan ambo referencia mientras que su conversación revela puede ser provechosa. Pero no la considere por favor, no la coloque, y para el amor de Mike. . . Lo que usted lo hace, no etiqueta lo ni llama lo una "oferta."

(el término que utilizo es lo más a menudo posible "resumen de la recomendación." He estado haciendo este trabajo por más de 20 años. No estoy proponiendo cualquier cosa - soy un experto. Sé lo que estoy haciendo, y deseo ayudarle. Soy diciéndole exactamente cuál es su problema, y exactamente qué usted necesita hacer para solucionarlo.)

Si usted no puede ni sigue mis recomendaciones, intento inmóvil le ayudaré - por lo menos hasta el punto de intentaré conseguirle conectado con el recurso de a (quizás menos, pero no obstante, competente) para ayudarle a tomar las acciones que usted está preparado para tomar ahora. (en hecho, hago esta toda la vez con la gente que intenta solucionar su problema de las ventas con el entrenamiento, o su problema de la comercialización con un Web site.)

Podemos todavía ser amigos, deje nos definitivamente permanecer conectados -- y nos puede incluso ir a pescar después de iglesia, si usted tiene gusto - pero yo no están a punto de proponerle toma una línea de conducta, después no se sientan en mi oficina que espera en esa llamada telefónica fantasma. . . esperándole encuéntrela en su corazón por favor al bebé, aceptan por favor mi sumisión humilde. . . y entonces circunde detrás en una cierta fecha indeterminada para decirme todas las cosas en mi oferta que usted sea y no vaya a hacer. "Justo Ahora Tíreme!"

Si usted está viviendo actualmente esto "proponga y ruegue" la existencia, déjeme ofrecer un poco ahorro del alma, dinero que hace la relevación:

Tome un escrito dan un paseo con mí en la "ninguna zona de Bull" por un momento: Si el cliente tenía el conocimiento y las habilidades para tratar realmente su sumisión pues una oferta - significado, lo equipan mejor que usted debe aceptar o rechazar una línea de conducta específica como la mejor trayectoria para tomar. . . ¿entonces qué él le necesita para en el primer lugar? ¿Es usted, o no es usted el experto aquí?

Seamos honestos, un grande muchos de nuestros clientes incluso no saben qué preguntas a pedir.

¿Cómo podemos (porqué nosotros) esperar que tengan las respuestas?

(si tienen las respuestas sin usted - o aún apenas pensar las , grande. . . va la ayuda alguien que necesita y desea la ayuda. Una vez más usted puede hacer esto - encienda la perspectiva - de una manera muy agradable y profesional conectándola con algún otro que no los lastimará. Y cuando usted "enciende" perspectivas de este modo, usted encontrará que se vuelven muchos pronto bastante - con un mindset que permita que usted verdad les sirva este vez alrededor.)

Tan Qué?, ¿Ahora Qué?

El este alma-aspirar, corazo'n-heart-wrenching, patrón money-losing de someter ofertas puede ser corregido en gran parte ejercitando apenas algunos las disciplinas dominantes:

1. Pare el llamar de él una oferta. Muchos clientes subsistencia inmóvil que la llaman una oferta, por supuesto. Usted no tiene que apenas nunca corregirlos (aunque lo hago a menudo), utiliza siempre el término usted mismo. Simplemente la fabricación de esta cambio modesta en la semántica servirá a ambos le y su cliente bien. . . ayuda que usted permanece colocado como el recurso experto que usted es, y ayuda al cliente a evitar de tirarse en la parte posterior.

Sospecho que mis guías de la discusión, contornos del contrato, y resúmenes de la recomendación parecen mucho los pedazos dominantes de lo que usted actualmente llama una oferta - especialmente si sus documentos son justos algunas páginas o menos. No puedo pensar en una manera más rápida de cortar mi rédito en mitad (y mi credibilidad por por lo menos eso mucho) que tomar esos documentos exactos y etiquetarlos las "ofertas." Las Buenas Noticias Para Usted: A cualquier grado tengo razón, los trabajos de la matemáticas ambas maneras. Si usted no toma ninguna otra sugerencia que hago en la edición, dé a esto uno un intento serio - re-etiquete simplemente sus ofertas actuales, y determínese para se si realmente diferencia.

2. Pare el escribir de él usted mismo. Co-cree sus resúmenes de la recomendación con el cliente - y etiquete claramente cada versión de este "documento de funcionamiento" como BOSQUEJO.

Considere el etiquetar de versiones más últimas y finales según lo co-sido autor por su Champion(s) interno. En mi experiencia, esta disciplina de co-crear es particularmente importante -- y notable eficaz -- al trabajar con influencias múltiples de la compra y procesos complejos de las ventas. Seguro, un pedazo de esto es apenas la buena psicología 101 de las ventas (que capitaliza en la energía del contrato, de la inclusión, del orgullo de la profesión de escritor, del etc.) . . . pero sus recomendaciones serán realmente mejores si co-esta'n escritas con el cliente. La mejor herramienta de las ventas en el planeta está haciendo el buen trabajo. La oferta. . . el uhhhh, de que ahora es resumen de la recomendación. . . es un producto del trabajo - a menudo la primera expresión tangible de su trabajo que el cliente ve.

3. Parada que espera que el documento haga la venta. Haga su venta antes - y en caso de necesidad, después de que - pero el documento sí mismo es un "independiente horrible" vendiendo la herramienta.

Temprano en el proceso, esta vida, documento de funcionamiento puede establecer la credibilidad, marco encima de la conversación para mantener el intercambio información correctamente enfocado, del frunce, pensamiento del desafío, las asunciones del cheque y para educarlo.

Más adelante -- mientras que se destapa más información y la perspectiva comienza a tomar la propiedad igual para el documento y su papel en el proceso de toma de decisión, puede servir mientras que un BOSQUEJO co-creado del contorno del plan o del contrato del proyecto - para ser refinado más a fondo con la participación activa del cliente. . . incluyendo el caso del negocio para el cambio, los resultados deseados, los parámetros del presupuesto, el etc.

La "venta" ocurre en crear (y co-crear) de estos documentos del Bosquejo-nivel, y firmemente asegurar la comisión (a la necesidad, a los resultados deseados, y a los planes existentes) de su Champion(s) interno en cada paso a lo largo de la manera. El documento final (qué refiero generalmente como resumen de la recomendación) es justo que. . . un resumen - capturando los toques de luz de todo este trabajo previo - y sometido idealmente después de que la "venta" se haya hecho realmente ya.

Dos Notas Importantes Sobre Esto:

a) No estoy abogando los montones del papeleo aquí. I (y la mayoría de ésos de quién he aprendido estas disciplinas valiosas), escribe el un montón seises y siete de la figura negocio con tan poco como la una sola pieza del papel de comenzar al extremo. Pero si su proceso de las ventas requiere varios redondos de la discusión y este nivel de la documentación profundizada, no lo haga en el aislamiento, lo hacen en sociedad con el cliente.

b) Guarde el documento final (otra vez, llamado todo menos una oferta) se separan totalmente - y colocado solamente para facilitar los pasos del final en el proceso que compra, en una venta (por lo menos intelectual y emocionalmente) hecha ya. . . NO como algo para que el cliente evalúe como solución apropiada a su problema.

Por supuesto es apropiado: El experto (usted) -- después de dar a la situación la consideración cuidadosa y evaluación cuidadosa le califican únicamente proporcionar -- dice tan.

4. Cuando está pedido someter una oferta. . .

¿? Clarifique lo que están preguntando - y conteste tanto de lo que él desea saber en una oferta como usted puede -- derecho allí sobre el terreno.

¿? Si todavía desean una oferta escrita, dígales que le encanten para hacer un breve resumen de la recomendación a mano de una o dos páginas que refleja sus resultados y que contornea lo que usted acaba de decir - o si él prefiere. . .

Pueden escribirlo encima de sí mismos para cerciorarse de que incluye exactamente todo que necesitan y que desean. . . después usted lo repasará y firmará.

¿? Si el cliente (o la naturaleza de su ambiente de las ventas) requiere algo más allá de lo que acabo de describir (y asegurando este pedazo del negocio es bastante importante para usted), entonces sin falta hágalo - pero siga las primeras tres disciplinas que contorneé arriba.

Usted ahora tiene un sistema de las recomendaciones expertas en el asunto. Realmente solucionarán un problema costoso de las ventas para muchos que lean esto. Soy un experto en la materia, y creo con todo mi corazón que usted debe seguir mi consejo. Si usted no lo hace, pienso que usted sufrirá (financieramente y emocionalmente).

De la misma manera, me encantan para ayudar co-a crear su éxito, y reconozco que no tengo todas las respuestas. Así pues, si usted discrepa con cualquiera del antedicho. . . ¿Qué Usted Propone?

Sobre el autor

Payton de piedra es las ventas y la comercialización Troubleshooter que se especializa en organizaciones que ayudan soluciona su problema de las ventas. "el consultor más sincero en el planeta," y el hombre que escribieron literalmente el libro en VELOCIDAD®, plys de piedra su arte en: http://www.marketmate.org y http://stonesells.blogspot.com/