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Negocie Lejos Esta Mala Técnica De Negociación

Mientras que miro alrededor de mi sótano, realizo que estoy colgando quizá encendido a demasiada materia. Cuando negocio para las mercancías y los servicios (una cierta llamada que "que negocia"), realizo que soy también bastante bueno en colgar encendido a mi beneficio cuando soy el vendedor, y a mi dinero cuando soy el comprador. ¿Cómo bueno es usted en colgar encendido a lo que usted tiene ya? Una técnica simple puede hacerle mucho mejor en ella.

Esto trabaja incluso cuando ningún dinero está negociando las manos. Quizás apenas su tiempo está implicado. Su jefe quisiera quizá que usted adquiriera "apenas una más cosa." O usted programar para una más reunión. Bastante pronto usted es abrumado y que se golpea con el pie para decir "sí" algunos también muchas veces. Usted no puede decir quizá "no" tampoco, pero hay otra opción.

Mala Negociación Ejemplificada

Imaginémosnos por un momento que usted es vendedor contratado a un diálogo con un comprador potencial que vaya como esto:

- comprador: "usted es más alto que su competición. Qué puede usted hace cuando usted afila su lápiz?"
- vendedor: "me autorizan a emparejar el precio de nuestra competición."
- comprador: ¡"grande! Desafortunadamente, veo que su envío estándar es 2 semanas, y lo necesito el martes. Puede usted hace eso?"
- vendedor: "puedo apresurar el envío para usted. Usted puede tenerlo de martes si usted ahora ordena."
- comprador: ¡"Niza! Pero no podré utilizarlo sin el kit de accesorios. Voluntad usted la incluye en ninguna carga si compro?"
- vendedor: "seguro, haré eso apenas para usted, porque usted es especial."

Paremos nuestro ejemplo allí, aunque el diálogo (y las concesiones) no pararon ciertamente allí. Note que eso en ninguna hora hizo a comprador confía a la compra, a pesar de el hecho de que el vendedor ha descontado beneficio ausente y costes crecientes apresurando el envío y dando los accesorios ausentes. El comprador está "en un rodillo"; ¿por qué no guardarían el pedir más concesiones?

Quieren, porque están moliendo, una técnica de negociación que les permita continuar azucarando el reparto hasta ellos o tome la compasión en el vendedor y la parada, o el vendedor les hace la parada.

Una Vuelta Justa

Parar una amoladora es fácil. Substituya simplemente las concesiones por comercios. Siempre que le pidan dar algo para arriba, prepárese para negociar para algo de valor percibido.

Cuando su jefe pide que usted haga "apenas una más cosa," pregunte qué puede salir sus proyectos actuales enumera para hacer el sitio para el nuevo. Cuando viene una más reunión para arriba, pregunte de nuevo qué plazo puede ser empujado acomodan la nueva necesidad imprevista por su tiempo. ¿Cuándo su comprador pide una concesión del precio, pide... bien, qué PUEDE usted negociar?

Traiga En Sus Compensaciones

Al negociar, puede pagar literalmente ser preparado. Anticipe las peticiones potenciales de la concesión que usted puede encontrar. Como vendedor, usted puede elaborar una lista de las compensaciones posibles, que pudieron incluir:
- sistema reducido de la característica
- un envío más lento (menos costoso)
- entrega que acepta (y fabricación del pago) más pronto
- términos más rápidos del pago
- efectivo en vez del crédito
- agregando una "prima" en vez de reducir el precio
- aumento del tamaño de orden
- letra de Testimonial
- remisión a una nueva perspectiva
- reservando la orden AHORA

Está siendo siendo preparado la llave. Cuando el comprador pide un descuento, el vendedor tiene mejor algo listo negociar. Cuando su jefe pide "apenas una más cosa," ayuda a tener que la lista de los proyectos actuales listos usted puede convenir tan en cuál pospone uno a la cruz apagado o. Cuando usted está preparado, su diálogo puede sonar como esto:

- comprador: "usted es más alto que su competición. Qué puede usted hace cuando usted afila su lápiz?"
- vendedor: "me placería discutir la reducción del precio. Qué características de mi oferta usted tiene gusto de mí de suprimir de modo que pueda entregar solamente qué mi competición está cotizando?"
- comprador: "bien, necesitamos todo que usted está cotizando pero, desafortunadamente, veo que su envío estándar es 2 semanas, y lo necesito el martes. Puede usted hace eso?"
- vendedor: "puedo darle apresuré el envío para golpear su plazo de martes para libre, si podemos aumentar sus cantidades de la orden en el 10% para golpear nuestro mínimo libre del envío."
- comprador: "bien, MUY BIEN, solamente no podré utilizar CUALQUIERA de él sin el kit de accesorios. Voluntad usted la incluye en ninguna carga si compro?"
- vendedor: "amaría hacer eso para conseguir a un gran nuevo cliente como usted. Dígale lo que: si usted ahora compra y acuerda darme que una letra testimonial que brilla intensamente cuando usted le decide se emociona con nosotros, conseguiré el kit de accesorios incluido para usted. Tenemos conseguimos un reparto?"

Negociación de la elasticidad y de la toma

Cuando usted hace comercios en vez de concesiones, usted puede camina lejos de negociaciones formales e improvisadas con más de lo que usted desea. Note que usted nunca tiene que decir "no"; usted tiene que ser preparado simplemente para decir, "le daré qué usted desea si puedo tener lo que deseo." Prepárese, y haga un comerciante que para moler en negociaciones cotidianas. Usted le encontrará tendrá más de lo que USTED desea, incluyendo hora de limpiar hacia fuera su sótano.

Copyright Paul 2008 Johnson.

Sobre el autor

Paul Johnson que el triturador del apuro trabaja con organizaciones para convertir apuro en brechas dobles y triples del funcionamiento del dígito. Descubra los conceptos de la brecha en http://ShortcutsToResults.com. Visite http://ConsultativeSelling.com/ para más penetraciones sobre la venta consultiva.