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Valor-Tasacio'n De Estrategia: "no somos los más baratos pero..."

En este mercado en línea altamente competitivo, puede ser difícil persuadir a clientes comprar a usted cuando usted ofrece un producto similar a su oposición pero con una etiqueta de un precio alto más elevado. Y el intentar batir a competidores en precio solamente es un negocio de la cortar-garganta, muy aventurados y no recomendados. Atrae a cazadores de negocio listos desertar a los competidores para un reparto mejor.

Usar una estrategia de valor-tasacio'n es un asunto mejor porque atrae a clientes leales. ¿Por qué los clientes compran ropas y coches diseñador-etiquetados del lujo? ¿Por qué son esos artículos más costosos cuando no cuestan tanto más para hacer? La respuesta miente en el valor percibido. El valor no es una cualidad inherente del producto sino que ordena un precio alto más elevado.

Los clientes no compran características y las ventajas, compran VALOR.

El valor es subjetivo. El valor es una ventaja pero una ventaja no está necesariamente de valor a todos los clientes.

Por ejemplo, un vendedor ofrece la instalación libre y las actualizaciones libres para su software. El Cliente-Uno considera la ' instalación libre ' como ' valor ' porque él no tiene ningún conocimiento técnico y esto lo ahorrará tiempo y esfuerzo. El Cliente-B clasifica la instalación libre como ' agradable tener ' pero el drawcard o el ' valor ' es las actualizaciones libres que lo ahorrarán dinero en el funcionamiento largo. Los clientes no asignan valor a las mismas ventajas.

Detrás de estrategias de valor-tasacio'n hay algunos conceptos importantes:

- los clientes son valor consciente más bien que el precio consciente e.g. algunos clientes pagará extraordinariamente entrega pronto.

- los clientes asignan un valor personal a un producto o el servicio e.g. un adolescente está dispuesto a pagar un precio superior un concierto realizado por su ídolo.

- el precio de venta se basa en el valor percibido de los clientes más bien que en los costes del vendedor e.g. los costes de un ebook menos para producir que un libro en rústica pero los lectores pagarán más él debido a el valor puesto en formato y entrega inmediata.

Cuando los clientes evalúan productos de competición, están comparando generalmente valor. Para aumentar el valor de sus productos, usted puede agregar ventajas o reducir los factores de riesgo percibidos más bien que el recurso a reducir su precio.

Adición de ventajas

Las ventajas de valor añadido no substituyen la información de producto comprensiva sino son estrategias elogiosas a ayudar a convertir a visitantes del Web site en clientes y a darle el borde competitivo.

Intente estas estrategias de valor-tasacio'n:

- e.g. envases reciclables de empaquetado especiales, regalo que se envuelve con la tarjeta

- paquetes de los repartos de paquete (para la conveniencia) e.g., ' todo el ' paquete inclusivo del valor

- opciones del cumplimiento e.g. servicio de entrega del ' guante blanco ', transferencia directa inmediata

- opciones del pago e.g. mensuales y planes anuales

- manual libre del material del entrenamiento e.g. en línea, vídeo, audio

- servicio personalizado e.g. ' superviso cada cuenta '

- actualizaciones o refrescos libres del producto (para los cursos)

- ofertas de la prima

- licencia de la certificación e.g., certificado de entrenamiento

Reducción de riesgos percibidos

Para los nuevos clientes, hay siempre un elemento del riesgo en comprar de un nuevo vendedor, especialmente sobre el Internet. Éstos son ejemplos de valor-tasar estrategias para alzar confianza y credibilidad:

- un Web site profesionalmente diseñado

- ensayos libres o muestras

- opción de la garantía extendida

- servicio after-sales libre

- sus credenciales, longitud del tiempo en el negocio, lista de clientes importantes

- garantías de la garantía "100%" de la satisfacción de la satisfacción

- políticas de uso fácil de la aislamiento, de la seguridad y del reembolso

- Testimonials, endosos, revisiones

- acceso fácil con el número libre del peaje de las opciones del contacto e.g., charla viva.

Naturalmente, cada uno ama el valor para el dinero pero no desea necesariamente la opción más barata. ¿Qué valor los clientes perciben en su producto y cuánto están dispuestos a pagar? ¡El valor viene en un precio!

La vez próxima usted considera el reducir de su precio de venta, piensa valor.

"no somos los más baratos sino que... ofrecemos valor."

Sobre el autor

Henriette Martel es un estratega del Web site, autor de 200 ideas de la comercialización para su Web site y director de la guía de entrenamiento australiana, A de Australia a base de datos del entrenamiento de Z y los recursos para los locutores, los amaestradores y los coches.