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Solucionar los 5 desafíos más difíciles superiores de la eficacia de las ventas

Muchas organizaciones se hacen frente con el desafío de solucionar eficacia pobre de las ventas en su mano de obra. Este artículo proveerá de usted los 5 desafíos más difíciles superiores de la eficacia de las ventas y qué usted puede hacer para solucionarlo. Si usted es ejecutivo, encargado o un líder del equipo, la información siguiente le será beneficiosa.

Alguna gente empleó en carencia de las posiciones de las ventas la personalidad de las ventas y las cualidades del fundamental esenciales para los ejecutantes superiores que se convertían. En hecho, más el de 50% de esos individuos empleados para una posición dada de las ventas no se pueden incluso satisfacer para las ventas. Otro 25% pueden tener venta de habilidades, pero están vendiendo el producto incorrecto, están en la industria incorrecta o no lo caben en conformidad con su equipo de las ventas. Estos factores reducen el número de los profesionales de las ventas de quienes los líderes de las ventas pueden contar con funcionamiento superior.

El estudio 2004 de la eficacia de las ventas de Molinero Heiman ilustra las actividades reconocidas extensamente como planteando el desafío más grande para que las organizaciones de las ventas alcancen. De las 45 dimensiones de la eficacia de la fuerza de ventas explorada, hay consenso fuerte entre la gerencia llana ejecutiva y los profesionales en el terreno con respecto que las actividades plantean la dificultad más grande. Lo que sigue es una graduación de los cinco desafíos relacionados el éxito más difícil superiores de las ventas:

- potencial del leveraging de ejecutantes
- generación de perspectivas cualificadas
- dificultad que vende productos nuevos y servicios
- rédito de aumento con pocos personas y recursos
- datos del cliente del leveraging para conducir estrategia de las ventas

Análisis de estas actividades de las respuestas consideradas tener el impacto más grande hacia la realización de funcionamiento de ventas mejorado. Las tres actividades siguientes alinearon altamente como muy probablemente para tener el impacto más grande hacia mejorar eficacia de la fuerza de ventas.

- capacidad de colocar a gente talentosa en las posiciones derechas
- la capacidad mueve a con eficacia y eficientemente oportunidades a través de las varias etapas del embudo de las ventas
- capacidad de alcanzar y de influenciar con eficacia fabricantes de decisión del ejecutivo-nivel

#1 Alineó Actividad: La capacidad de colocar a la gente adecuada en las posiciones derechas

Poner a la gente adecuada en las posiciones derechas se alinea de forma aplastante como el factor del número uno considerado muy probablemente mejorar eficacia total de la fuerza de ventas. La gerencia de ventas llana mayor que participaba en la encuesta sobre 2004 la eficacia de las ventas de Molinero Heiman alineó esto como 15% más influyente que la población del examen en su totalidad.

En hecho, la capacidad de tener la gente adecuada en las posiciones derechas es hasta diez veces más probablemente de afectar resultados de ventas que la otra dimensión talento-relacionada de la eficacia de las ventas analizada, incluyendo el reclutamiento y la retención. Poner a la gente adecuada en las posiciones de la derecha, sin embargo, no es subjetivo. Usted debe tener un proceso formalizado que determine cuantitativo las fuerzas y las capacidades de cada miembro individual del equipo. La capacidad de absorber conocimiento del producto, la perspicacia de negocio, o la experiencia específica de la industria son toda realmente buena. Pero para hacer las decisiones realmente elegantes, talento-basadas, usted debe entender las fuerzas inherentes de un individuo y ponerlas en las posiciones que leverage esas fuerzas.

Considere las calidades y las fuerzas de "cazadores." El tener las fuerzas requeridas para perseguir la clase derecha de negocio y para apreciar más arriba que cocientes cercanos del promedio. ¿cada uno en sus ventas que la organización tasked con la prospección de la nueva parte de negocio los rasgos requirieron para el éxito? Ahora considere las fuerzas y las calidades de "granjeros." Éstas son la gente en la administración de cuentas que sobresale en las relaciones que se convierten y encuentra la recompensa en simpatía a largo plazo del edificio y la valora con el cliente. ¿Alinean a estos vendedores en posiciones y papeles la mayoría con sus fuerzas?

Imagínese como cuáles sería si usted podría predecir qué candidatos de las ventas serían ejecutantes superiores antes de que usted los empleara. Los gravámenes de las ventas del pre-employment pueden ayudarle:

- prediga exactamente el éxito en una posición dada de las ventas
- desarrolle el planeamiento de sucesión estratégico
- ponga los programas de employment/redeployment en ejecucio'n
- reciba la información importante sobre estilo de pensamiento, características del comportamiento e intereses ocupacionales en empleados o candidatos actuales

Sobre el autor

Jim Sirbasku es co-fundador y CEO de los perfiles internacionales, abastecedor principal de las soluciones de la gerencia de recurso humano y gravámenes del empleo para los negocios por todo el mundo. Para más información sobre usar gravámenes para solucionar desafíos de la eficacia de las ventas, visite nuestro Web site.