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¿Las objeciones y las paradas, quiénes los necesitan?

"que era una marca fabulosa de la presentación," dijo su nueva perspectiva. "estoy muy interesado y quisiera llamarle la semana próxima para discutir esta oportunidad más futura." La marca deja su cita con su colmo llevado a cabo barbilla. Él cree que él tiene totalmente este reparto.

¿Pero él? ¿Qué podía estar parado posiblemente entre la marca y el cierre de este pedazo del negocio?

"necesito pensarlo encima."

"sus precios se parecen un poco alto."

"estamos muy ocupados ahora, pero haremos probablemente algo con usted tragamos el camino."

"el comité se reunirá en algunas semanas para discutir el proyecto."

"hemos decidido permanecer con nuestro surtidor actual."

¿Cómo arriba ahora está la barbilla de la marca? La venta en el clima de negocio actual nunca ha sido más desafiadora. Nuestras perspectivas se parecen hacer todo en su energía de poner de tomar una decisión para comprar. Además, la carencia de un comprador de la confianza y de la inhabilidad de tomar riesgos crea un dilema serio para muchos vendedores hacia fuera allí en los fosos. Aquí están algunas sugerencias para ayudarle a evitar estas paradas y objeciones en el futuro.

1. La CONFIANZA del edificio es un elemento crítico en la mudanza de una perspectiva adelante a una venta. Sin confianza del edificio y una relación con su perspectiva, la venta potencial es transaccional. Las ventas transaccionales son la clase peor porque se basan siempre en su precio bajo o la mayoría de los términos agresivos. ¿Usted realmente desea ser justo otro vendedor o un socio estratégico? La confianza del edificio no es siempre fácil. Usted debe centrarse en la perspectiva y descubrir qué concordancias usted comparte. Usted debe también hacer preguntas y escuchar. La gente tiende para confiar en a la gente a que ella siente entenderla.

2. Califique su perspectiva haciendo preguntas ampliables. Descubra sobre su fondo, historia de la compañía y qué problemas están intentando solucionar. "tan dígame que, cómo hizo usted consigue originalmente en esta industria?"

Una vez que usted entienda su situación personal, haga preguntas acerca de su comisión a solucionar los problemas discutidos. "qué clase de prioridad es él para fijar un problema como esto?" Entonces descubra quién otro está implicado en tomar la decisión y cuál es moverse su proceso adelante en la fabricación de uno. "con excepción de se, que estaría implicado en tomar una decisión como esto?" Pasado, son dispuestos y capaces a invertir el dinero para fijar los problemas discutidos. "qué tipo de inversión era usted que pensaba usted haría para fijar este problema?"

Calificando su perspectiva a fondo de una manera conversacional, usted tratará o pasará sobre muchas objeciones y paradas antes de invertir mucho tiempo, de dinero y de energía en las perspectivas incorrectas. ¿Las marcas detectan, no ?

3. No presente demasiado temprano en su proceso de las ventas. Una de las equivocaciones más grandes que los vendedores incurren en está dando encima de demasiada información del producto o de servicio y está tasando hoy con sus perspectivas. No estoy diciendo no comparto esa información, pero usted debe esperar hasta que usted ha logrado los primeros dos pasos mencionados arriba. Después de que usted haya construido confianza y haya calificado su perspectiva, sensación libremente a moverse adelante a una presentación. Quisiera compartir con usted uno pensado antes de presentar sin embargo. Presente solamente lo que él necesita sentirse cómodo para moverse adelante con su decisión. Compartiendo todo usted tiene o , hay una buena ocasión que no aplica sobre a lo que necesita o cuida la perspectiva. Es sobre todo la pelusa que USTED piensa es importante. El foco en ellos y usted no puede perder.

La cosa hermosa sobre usar estas estrategias es que las objeciones de las perspectivas son más limitadas. No dando encima de toda la información al principio de la cita, tienen muy poco a lo que pueden oponerse. Piense de esto: ¿Cómo puede alguien oponerse si usted no ha dicho cualquier cosa? Los cliches como la "venta están diciendo y demuestran para arriba y el tiro para arriba" describe porqué usted es mejor de hacer preguntas y de la calificación, más bien que difícilmente vendiendo durante una cita. Ahora nuestra marca del amigo puede sostener verdad su barbilla encima de alto sabiendo que las objeciones y las paradas que él hizo frente en el pasado serán reducidas al mínimo. Si él tiene el valor de instalar los pasos siguientes con su perspectiva incluyendo una hora, una fecha y un resultado claramente definido, él estará verdad delante del juego.