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Letra del VAR a los fabricantes - cambie por favor sus pautas de la comercialización

Encargado de programa querido de canal del fabricante del tech, como amor del VAR (revendedor de valor añadido) I que trabaja con usted. Sin sus grandes productos, los VAR's no podrían poner juntas las soluciones su necesidad de los clientes.

Con ésa dicha, tengo una sugerencia (realmente, algunos pero yo la guardaremos a una, para ahora): Aquí está - refine sus pautas de la comercialización para hacerla más fácil para que vendamos sus productos.

Muchos revendedores venden consultivo (que es el acercamiento que utilizamos con programas de comercialización del revendedor). A saber, buscamos e identificamos problems/issues de un cliente, hacemos una cierta diagnosis, entonces prescribimos una solución. Mucho plomo del VAR con un consultivo o una solución orientó acercamiento, en vez de conducir con un producto.

El problema es que muchas de sus pautas * requiera * los VAR's para poner muchos de su información de la compañía y de información de producto en el pedazo de la comercialización (si correo directo, email, página de aterrizaje, los etc.) En la superficie, esto puede no parecerse como una cosa tan terrible - pero termina encima de ser justo que, cuando viene a las ventas.

Aquí están dos panoramas:

Panorama A Del **

Digamos, hace algunos años, una perspectiva ha tenido cierta mala experiencia con un vendedor. Desde entonces, el vendedor ha fijado esos problemas pero la perspectiva no sabe esto. Recuerdan solamente no tener gusto de este vendedor, más de largo.

Rápido adelante al presente; la perspectiva está teniendo problemas con la reserva alejada. He/She sucede conseguir un pedazo del correo directo del revendedor del VAR con la información de producto de reserva alejada del vendedor sobre él. La perspectiva considera el nombre del vendedor - y lo sacude en el "archivo circular" (basura), enseguida, recordando la mala experiencia con uno de otros productos del vendedor.

La ventana de la oportunidad es cerrado debido a conducir con un producto. Recuerde, la perspectiva consigue toneladas de los materiales similares de la comercialización que todos miran igual, en gran parte porque la mayoría de los vendedores tienen las mismas pautas de la comercialización del canal.

Panorama B Del **

Una vez más la perspectiva está en necesidad de la ayuda de reserva alejada y recibe la comunicación de comercialización del VAR - pero en vez de toda la información de producto, la perspectiva encuentra un anuncio publicitario "ejecutivo" solucio'n-orientado del puerta-abrelatas que hable sobre todo a la perspectiva sobre ediciones de reserva alejadas y cómo el VAR ha solucionado estas ediciones en el pasado. En este tiempo, no hay referencia al producto o al vendedor en la pregunta.

La ventana de la oportunidad está abierta ahora. Conduciendo con un acercamiento consultivo y solucio'n-orientado, la perspectiva responde a la oferta a la reunión. Ahora, el VAR tiene una oportunidad de ser consultivo, confianza del aumento. Créalo o no, después de ganar confianza, ellos tienen la oportunidad de decir la perspectiva sobre cómo el vendedor ha fijado sus últimos problemas y ahora tiene grandes productos. Ésta es una oportunidad que no sería producida si la comercialización había conducido con * producto *.

En muchos de nuestros proyectos vemos que los muchos de buenos pedazos de la comercialización ineficaces, rechazado, desechado debido a las pautas de la comercialización del vendedor y, por lo tanto, el pedazo no consiguen ningún resultado y el buen dinero acaba de ser perdido.

Entiendo que usted quisiera que "su marca de fábrica" fuera representada pero sus técnicas corporativas de la comercialización no trabajan en el mercado pequeño-a-mediados de-clasificado del negocio. Qué trabaja está solucionando los problemas del cliente. Además, * el conducir con los productos conduce solamente perspectivas a pensar en precio en vez de cómo un VAR puede solucionar su problema *.

Sé que esto no es una cosa fácil a hacer - pero usted tiene que confiar en su VAR. Ayúdeles a conseguir en una cuenta la manera que saben lo más mejor posible. Déjelos utilizar sus dólares de la comercialización en la manera que será la más eficaz. Y en el extremo, cuando el VAR hace el dinero, usted hará el dinero también.

Sobre el autor

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