Conduce la generación - pasos dominantes para mejorar sus resultados
Como representante de ventas en industria, usted necesita identificar y alcanzar los influencers, los evaluadores, y los recommenders dominantes, o usted no está parada ninguna ocasión de la mudanza hacia una venta.
Incluso cuando usted consigue hablar a los fabricantes de decisión dominantes, a menos que usted entienda totalmente la estructura interna de los clientes y pueda distinguir entre la línea del negocio (PELOTA ALTA) y los contactos técnicos, usted no gana éxito.
Sin importar cómo esta' bien usted sabe sus propios productos, venderlos que usted necesitará entender los sistemas y los procesos de sus clientes potenciales. Para lograr esto, usted no necesitará solamente una amplia comprensión del software de la empresa y de las tecnologías de la empresa, sino también una amplia comprensión de las ediciones subyacentes del negocio y metas de su cliente potencial. A menos que usted entienda completamente esta situación, usted no puede entender completamente cómo sus productos y servicios pueden caber sus necesidades.
La prospección de la empresa es un proceso gradual que permite que una compañía enangoste sistemáticamente adentro en los individuos correctos para hablar adentro a una organización, y discernió posteriormente el ajuste actual o del futuro para sus servicios en las organizaciones que desean prospectar. La prospección de la empresa consiste en varias etapas distintas que, cuando están puestas en ejecucio'n con eficacia, ayuden a crecer los plomos básicos en oportunidades completas, y permite que un negocio apunte su echada de ventas completa en las compañías con una necesidad definida y un interés definido. Esto significa que tiempo de las ventas son repartos de cierre pasados, y el no intentar encontrarlos.
Etapa 1 - Desarrollo De la Lista
Mientras que se parece un punto de partida muy básico para la empresa que prospecta, el desarrollo eficaz de la lista se pasa por alto a menudo. El desarrollo eficaz de la lista puede ser la llave al éxito o a la falta de una empresa que prospecta campaña. Si usted no define los parámetros básicos de sus audiencias de blanco correctamente al principio, el resto del proceso de prospección puede ser vano. Simplemente, si usted está hablando con los clientes incorrectos, no importa cómo es bueno es su proceso de las ventas, o de hecho cómo es bueno es su producto. La prospección de la empresa está sobre encontrar a clientes potenciales con los presupuestos y/o las necesidades derechos que les hacen los plomos futuros posibles. Los criterios para las audiencias de blanco se establecen una vez, una lista de las compañías que resuelven los criterios básicos de la blanco (geografía, industria, sistemas en uso, volumen de ventas, empleados, los etc.) si elabórese. Esto se puede lograr de los datos existentes, búsquedas del Internet, comprando de corredores de la lista, o utilizando una agencia profesional de la generación del plomo.
Etapa 2 - El Perfilar De la Cuenta
De la lista del contorno de las compañías desarrolladas en la etapa 1, el paso siguiente es perfilar los datos. Incluso si usted utilizó datos actuales de sus propias bases de datos, los detalles en las listas se deben re-verificar para ayudar a progresar la campaña tan suavemente como sea posible. La consolidación de un plomo por semanas, para encontrar solamente que un cambio interno en la compañía las ha rendido fuera de su mercado de blanco es un error costoso.
Una vez que re-se verifiquen los detalles básicos, el proceso principal, el perfilar importante de la cuenta puede comenzar. El primer paso en este proceso es perfilar a las compañías para comprobar la conveniencia para sus soluciones de los companys. Esto puede variar grandemente entre las compañías, pero aquí es algunos ejemplos:
- la compañía A está utilizando a surtidores X, Y y Z y es por lo tanto una blanco conveniente.
- la compañía B utiliza un sistema operativo de Unix y es por lo tanto conveniente.
- la compañía C no tiene ningún departamento de las quejas del cliente y es por lo tanto inadecuada.
Después de que se haya verificado cada información de los companys, el paso siguiente en este proceso es determinar los fabricantes de decisión dominantes en la compañía de blanco. Los contactos de la llave se pueden haber establecido como parte del proceso del desarrollo de la lista, pero necesitan re-ser verificados. Además, su responsabilidad necesita ser establecida. Encargado no tendrá necesariamente la energía de la toma de decisión encima ÉL los proyectos de la infraestructura, así que puede no ser el contacto dominante para su prospección.
El establecimiento de los individuos dominantes y de sus responsabilidades permite el prospectar de esfuerzos de estar como apuntado como sea posible, desde la prospección a la persona incorrecta es una pérdida del tiempo y de recursos. Sin embargo el contacto dominante para una compañía podía todavía ser varios personas en la organización, dependiendo del proyecto. Por ejemplo, si usted está prospectando para un sistema de ERP, los encargados ÉL, de las finanzas y de los datos podrían todos ser contactos dominantes relevantes.
La limpieza, la verificación, y el realce de sus datos se deben hacer sistemáticamente, y requieren las habilidades de un operario experimentado adquirir los datos relevantes sin caer asqueroso de restricciones corporativas de los datos tales como políticas. Además, la persona que hace este realce debe ser experimentada en la empresa que prospecta y las ventas conducen la generación. Aunque el objeto es recopilar datos, y no hablar a los individuos dominantes en esta etapa, usted consigue invariable a veces puesto a través al contacto dominante. Ésta podría ser su solamente oportunidad de hablarles, así que usted tiene que ser listo consolidar la perspectiva mientras que se presenta la oportunidad.
Otro proceso vital de perfilar importante de la cuenta es establecer relaciones internas. Sin saber las relaciones internas en la compañía, un prospector encontrará difícil de apuntar a las áreas correctas y a los individuos correctos en los tiempos correctos. Si los informes de director al director de las finanzas, usted apuntara su prospección diferentemente que usted si ÉL los informes de director al CEO.
La cuenta que perfila proceso le dejará con una lista de plomos altamente cualificados. Esto le ahorrará que el tiempo ayudándole evita de perseguir los plomos que marginal se califican solamente o totalmente inadecuado para sus productos.
Etapa 3 - Generación Del Plomo De las Ventas
El perfilar principal de la cuenta se ha terminado una vez, las ventas que el proceso de generación del plomo comienza. Cada compañía debe ser prospectada como entidad. La relación entre la llave entra en contacto con en la compañía (quién divulga quién, los etc.) debe ser establecido, y las capacidades de toma de decisión de cada uno ser discernido. Las ventas partnering la relación comienzan aquí. Consiga apagado en un buen pie aquí, y su trabajo más adelante será simplificado mucho. Recuerde, no cada compañía puede ser una buena perspectiva ahora, pero si su proceso del desarrollo de la lista fue especificado correctamente, son en sus audiencias de blanco, y pueden ser una perspectiva en el futuro.
Una vez que la introducción de su producto/servicio se termine, y el establecimiento de needs/requirements posible se termina, todos los plomos se deben clasificar para permitir que él sea seguido. Usted necesita saber qué plomos son maduros para que su equipo de las ventas intente ahora vender, que conduce puede ser listo en un período medio (6-12 meses), y que los plomos son compradores futuros posibles, pero sin escala de tiempo definible. Utilice un sistema de la gerencia de la relación del cliente (CRM) en una cierta forma para registrar todos los contactos con cada uno de sus plomos. Esto permitirá que usted siga la eficacia de su proceso de las ventas y que elimine redundancias.
La clasificación correcta de sus perspectivas es llave. Sin esto, su equipo de las ventas expenderá esfuerzos en cuáles no son posibilidades actuales, mientras que los plomos candentes en otras compañías pueden deslizarse por la venta estratégica es parte del acercamiento total, parte no justa del cierre.
Etapa 4 - Consolidación Del Plomo
No todos los plomos son listos cerrarse directamente después del proceso de generación del plomo. En hecho, muy pocos están. La mayoría de los plomos entran en el proceso de consolidación, donde usted ha hecho a cliente enterado de sus servicios, establecieron una necesidad posible, y usted decide el período óptimo antes de que el contacto de la carta recordativa deba ser hecho. Una vez más aquí es donde está suprema la maestría del individuo. Carta recordativa demasiado pronto, usted arriesga el molestar del cliente, y siendo eliminado de cualquier venta futura. Carta recordativa demasiado tarde, e incluso si la decisión no se ha tomado, usted no puede poder conseguir sus servicios en la tabla para la consideración. Es una línea fina, y una que es difícil de juzgar. Sin embargo, conseguirla incorrecta cuesta en esta etapa sus oportunidades del medio y de la alto-probabilidad de la compañía. las agencias de la tercer persona en esta área pueden ser una fuente excelente de la maestría sin la necesidad en el local de up-skilling y los problemas asociados de la personal-retencio'n y habilidad-fijan la adquisición.
Después de las cuatro etapas de la empresa la prospección le conseguirá en la pista derecha. Sin embargo, iguale si usted termina con eficacia el desarrollo de la lista, la cuenta que perfila, la generación del plomo de las ventas, y el plomo consolidando etapas, las ventas puede todavía escaparse de la tubería absolutamente fácilmente. Del hecho, ésta es la etapa más costosa en la cual perder una venta, pues usted ha invertido ya la época y el esfuerzo de convertirse, para perfilar, para prospectar, y para consolidar el plomo toda la manera al punto de la venta. Si usted está explorando la ruta de la empresa que prospecta, usted debe también asegurarle reduce los escapes de su tubería de las ventas.
Conclusión:
Las ventas conducen la generación en cualquier sector, pero especialmente en ÉL sector, son el método crítico de conducir el rédito, ventas de aumento, y el crecimiento de su compañía. Sin embargo, la estrategia de la generación del plomo de las ventas es solamente tan eficaz como el análisis, el diseño, y las etapas de la puesta en práctica que se emprenden para poner la estrategia en la acción. Si usted toma la época de analizar correctamente su propia compañía y products/services, diseña un proceso sólido de SLD, y lo pone en ejecucio'n sobre una base puesta en fase con la revisión en curso, usted estará en la pista derecha. Si usted maneja cuidadosamente el proceso sobre una base en curso, y le asegura tiene gerencia eficaz de la tubería de las ventas, entonces usted debe ver un aumento significativo en los plomos que son consolidados y las ventas de hecho cerradas.
La revisión constante del proceso es esencial. Un proceso que trabaja hoy no trabajará necesariamente en seis meses. El mercado está cambiando de puesto constantemente, y apenas mientras que sus productos y servicios deben desarrollarse, debe tan su proceso de las ventas. Usted debe manejar a todos los socios en el proceso (comercialización, cuenta que perfila, etc.). Si está manejada cuidadosamente, su estrategia de la generación del plomo de las ventas será una parte dominante de su receta para el éxito.
La prospección de la empresa debe ser parte de una estrategia integrada guardapolvo de la comercialización de marketing/relationship. Hay muchas facetas al proceso de conducir ventas. Apenas como trabajo de desarrollo directo y apuntado del plomo de las ventas puede conducir el rédito, tan esfuerzos de comercialización más generales de la lata. Dirija enviar, boletines de noticias del email, promoción del Web site, optimización del Search Engine, y, donde apropiado, están todos los elementos las demostraciones comerciales del proceso general de la comercialización que se debe también explorar para conseguir sus productos y servicios delante de tantos fabricantes de decisión dominantes como sea posible.
Sobre el autor
El kelly de Michael es el director de manejo de la comercialización de la tecnología de TSL. TSL es ÉL generación del plomo que la compañía centrada en las compañías del software que ayudan genera nuevo negocio en Europa y Norteamérica. La compañía proporciona una gama de ELLA generación del plomo y de ELLA paga por servicios del plomo. Contacto: Kelly de Michael, comercialización de la tecnología de TSL +353 91 444 124 mkelly@tsleads.com. Más información http://www.tsleads.com/
Rate, comment or bookmark this article
Seed Newsvine
Bookmark this article in your preferred program
Tags:
Conduce la generación
Este artículo ha sido traducido automáticamente de la fuente Inglés.
¿Cree usted que esta es una mala traducción?
Traducir este artículo, y usted gana dinero!
This article is licensed under a Creative Commons Attribution-Noncommercial-No Derivative Works 3.0 License.
