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¡El conocimiento tiene su precio, también!

Fondo
Harry estaba en el negocio del concreto preparado. Con las porciones de construcción y de progresos en curso, el concreto era un buen negocio. Como sus competidores, Harry funcionó con una yarda ocupada alineada con los carros que cargaban la arena, la grava y el cemento para los emplazamientos de la obra.
El problema
A los clientes, desafortunadamente, el concreto era concreto -- un producto no diferenciado llamó una materia. Harry notó que eran los primeros contratistas de la cosa pedidos en el teléfono “cuál es su precio en una yarda de concreto hoy?” Entonces llamaron tres o cuatro otros lugares preparados para encontrar el precio bajo que día.
Era fácil ser cogido en una “raza a la parte inferior”: precios bajos, skimping en la mezcla de materiales, pagando los salarios más bajos, usando el equipo mal mantenido, dando servicio pobre -- y en última instancia consiguiendo poco o nada de beneficio.
La solución
Harry decidía que él no quiso competir con a la parte inferior. Él tuvo que hacer algo levantarse sobre el paquete. Después de que analizáramos el problema, trabajé con Harry para desarrollar una escritura. Él comenzó haciendo a contratistas las preguntas que demostraron su maestría sobre los usos del concreto.
Primero él pidió, “antes de que le diga mi precio, me dice para lo que usted va a utilizarlo?” Si estaba para los pies o para las aceras, el encintado y el canal o para los sellos del manantial, sus preguntas siguientes eran, el “qué municipio es usted que vierte?” Porque él sabía las diferencias de la división, Harry las recordaría que la ciudad y el condado tenían diversos requisitos. “Harry incluso que ofrece haciendo una oferta el consejo, diciendo contratistas, “cuando usted consigue cotizaciones de los otros individuos, recuerda pedir 6 sacos de cemento por yarda en comparación con 5 sacos, o usted enrollará para arriba el gato que la martilla para arriba y que la hace de nuevo.” Entonces él los recordaría sobre los añadidos para la textura superficial o velocidad del endurecimiento. Él incluso alertó los contratistas esos algunos surtidores del concreto tenía una “carga espera” si los carros tuvieron que esperar para descargar--cuál él no lo hizo.
Inmediatamente, los contratistas escuchaban de cerca a las preguntas de Harry.
Por el uso de las escrituras y de las preguntas que demostraron su conocimiento de los requisitos de la construcción, él podía distinguir su ofrecimiento. Él no estaba apenas en el negocio concreto; él estaba también en los usos concretos y “le guardaré fuera el negocio del apuro”.
El resultado
Harry hizo un surtidor valioso porque la cosa pasada que los contratistas quieren es apuro de arquitectos y de inspectores de edificio. Aprendieron que Harry tenía el conocimiento práctico para guardarlos fuera de apuro. Y, él consiguió constantemente un precio alto más para su producto. Los otros surtidores lucharon la guerra del precio de las materias primas. Durante 15 años, Harry hizo una buena vida de los contratistas el bueno que entendían que el precio no es todo. Finalmente, la sujeción de su retiro que conseguía una buena valuación de la pequeña empresa, Harry vendió el negocio.
Qué sucedió entonces muy está diciendo. La persona que compró el negocio tenía una larga historia en el otro final del negocio concreto--concreto como materia. “Su respuesta a la pregunta, “cuál es su precio en el concreto hoy?” era “cuál es su mejor precio y lo batiré.” En cuatro años, el negocio era arruinado.
Comentario
Cada negocio tiene cuatro componentes: el producto, conocimiento, servicio… y entonces tasa. En mi consulta con pequeñas empresas, las he encontrado la mayor parte de foco en precio, quizá un cierto aspecto de producto y servicio, pero olvido totalmente su conocimiento - su “suplemento valioso”. ¿Por qué? Porque es una cosa intangible. Pero a los clientes, es muy importante y están dispuestos a pagar él. Puede ser esencial que fijado le separado y diferencia le desarrollo único de ofrecimiento del valor de la pequeña empresa.
Si usted ha sido en negocio más de 10 años, usted ha olvidado cuánto usted sabe - la materia usted aprendió la manera dura. La mayor parte de sus clientes no tienen este conocimiento. Presentando su conocimiento de una manera sistemática, usted se distingue, proporciona valor agregado a sus clientes y justifica un premio para su ofrecimiento. El conocimiento tiene valor, también.

Sobre el autor

Autor bio
Don Morrison del ProfitProcess consulta a pequeños propietarios de negocio en la fabricación de un negocio más provechoso, valuación de la pequeña empresa, recursos de la valuación del negocio, desarrollo del valor de la pequeña empresa, pequeño desarrollo de negocios, desarrollo de la dirección de la pequeña empresa, mejora de la generación del fondo de operaciones.