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Competición en precio en abajo un mercado

Un artículo en USA Today discutió el fallecimiento de un surtidor importante de la electrónica en el último año.

¡Una de las razones principales el artículo localizado era la inhabilidad de sostener beneficios contra la competición de la bola baja! ¡Teniendo una reputación para un mejor servicio y el valor agregado, el surtidor cortó a su gente mejor y más experimentada y se movió para competir en precio solamente!

¡Obviamente un error grande!

La competición de la bola baja tenía gastos indirectos más bajos, entendidos la mentalidad del alimentador inferior y podía funcionar en los márgenes más bajos.

Uno pudo preguntar lo que tiene que hacer éste conmigo en la venta del equipo, de servicios o de fuentes.

Respuesta; ¡hay siempre una lección a aprender! ¡Si usted está consiguiendo golpeado con la respuesta de la competencia de precios que lo que sigue puede darle un borde!

¡Aquí está el reparto, incluso con un mercado financiero más resistente, los clientes están buscando respuestas y muchos son más abiertos que nunca! Un ejemplo es nuestro propio entrenamiento de ventas. Cuando el teléfono está sonando del gancho nadie tiene tiempo para el entrenamiento de ventas. Pero ahora cuando el teléfono ha retrasado, la gente es consciente que ella puede necesitar acercarse a sus ventas con un nivel de formación elevado más y que está buscando el entrenamiento de ventas y que está queriendo invertir el tiempo y los dólares.

¡La realidad es el cliente está buscando las respuestas, no productos! ¡Los que pueden proporcionar respuestas y soluciones conseguirán la venta y el largo plazo del cliente!

¡Mientras tanto los que se centran en la venta del producto lucharán la guerra de precios y harán girar siempre sus ruedas!

La primera cosa necesaria para darle el borde es su propio pensamiento y actitud. ¡Uno necesita realizar que los clientes ahora necesiten las soluciones que trabajan! Tan pregúntese:

1. ¿Qué mi producto o servicio potencialmente soluciona realmente para mis clientes?
2. ¿Qué puede esta solución hacer para ayudar a mi cliente no sólo sobrevivió sino creció en esta economía?
3. ¿Cómo puede mi cliente medir o realizar una rentabilidad de la inversión con mi solución?

Porque usted ha analizado su producto contra las preguntas anteriores, usted ahora está pensando más allá de su producto o servicio y más solución enfocado contra producto. ¡Esto le dará un borde mental sobre sus competidores enfocados producto!

IMPORTANTE: Si usted cliente no ve ninguna ventaja, diferencia o valor agregado a su ofrecimiento, después el precio es el único punto de decisión dejado.

Ahora porque usted es solución enfocada los clientes le están viendo. ¿Tan cómo usted los consigue lejos de una decisión del precio solamente?

Una vez más hágase estas preguntas, y después formule los no se sabe para obtener la información de sus clientes.

* ¿Cuál es realmente objetivo principal de su cliente, en sus palabras?
* ¿Pueden ellas y usted describir este resultado final claramente a otros?
* ¿Cuál es su situación actual?
* ¿Por qué están en esta situación?
* ¿Qué ven la necesidad suceder obtener sus objetivos principales?
* ¿Cuáles son las barreras o los obstáculos que ellos necesitan superar la reunión sus objetivos principales?
* ¿Cuál está en él para ellos, en sus palabras, si él podría obtener sus objetivos principales?
* ¿Cuál está él dispuesto a hacer para obtener sus objetivos principales?

¡Ahora pare y piense realmente en estas preguntas! ¿Puede usted contestar claramente a cada uno de ellas completamente y con confianza total?

Si su respuesta está sí, después usted es más probable no experimentando la edición del precio tanto como otras. ¡Por una parte si las respuestas son espacio en blanco usted sabe donde está el problema!

¡Aquí está la solución!
1. Invierta la época de crear no se sabe para destapar la información para cada pregunta arriba.
2. Olvide su producto y haga las preguntas para destapar esta información.
3. Escuche, escuche y escuche lo que está diciendo su cliente realmente.
4. Haga las porciones y las porciones de preguntas esclarecedoras.
5. ¡Cuando el cliente pregunta cuáles es la solución, entonces ponga en evidencia después y solamente su solución!
6. ¡Disfrute del éxito, de una nueva relación y de una alta venta del margen!

¡Si usted es escéptico sobre este acercamiento, encuentre alguien el hacer $200.000 en comisiones al año y pregúnteles acerca de él!

Lo he visto antes; las cosas son grandes y apenas sobre cualquier persona pueden hacer una venta. Las cosas consiguen más resistentes y el campo enrarece dejar solamente a los profesionales que están dispuestos a adaptar y a hacer cosas diferentemente.

Sobre el autor

El experto internacional de las ventas, Harlan Goerger tiene 25 años el llevar de las compañías del cliente al crecimiento explosivo. El autor “de las ventas Gap,” la estrategia probada de la ingeniería reversa de Harlan tiene generar crecimiento de las ventas a los niveles tan altos como innovó 400%.His las estrategias únicas autoriza a profesionales de las ventas con técnicas prácticas y eficaces. www.HGoergerAssoc.com