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Reduzca la resistencia del precio haciendo el caso del ROI para lo que usted vende

Está claro que la comercialización y la venta de servicios del elevado valor requiere un diverso acercamiento que vendiendo bienes materiales o productos menos costosos. Así, la importancia de poder hacer el caso del negocio para lo que usted ofrece. Por eso significo que puesto que usted va a pedir que la gente pague el dinero lo que usted hace, usted necesita desarrollar un caso para porqué él debe hacer tan.

El caso del negocio tiene dos componentes importantes. El primer cuyo está pudiendo comunicar lo que usted hace de una forma eso dedica sus perspectivas. La fundación para desarrollar su caso del negocio depende de la comprensión y poder comunicar las respuestas a estas preguntas:

¿- Qué el problema de negocio que usted soluciona?
¿- Por qué deben las perspectivas contratarle contra sus competidores?
¿- Cómo le conozco puedo hacer lo que usted demanda?

Éstas son las preguntas que usted necesita tener una buena respuesta a antes de que usted comience a hacer cualquier comercialización. No es a menudo fácil contestar a estas preguntas. Si sus respuestas son simplistas o demasiado básicas, usted convencerá solamente a la gente hacer negocio con usted que está predispuesta ya para hacer tan. Y mientras que es agradable tener una red de esta gente a extraer de cuando usted comienza, usted descubrirá rápidamente que para prosperar (o aún sobrevivir adentro actualmente) usted van a tener que convencer a la gente hacer negocio con usted que no le conoce, o no son referidos por alguien en su red. Entonces los cambios del juego.

El segundo componente de desarrollar su caso del negocio es comunicar el ROI (rentabilidad de la inversión). Al menos aquí están las porciones de un problema de consultores y de cara de los consejeros. En una discusión típica “”, la inversión, soy el único número duro que se discute completamente. Puesto que “” soy lo que va a costar a alguien para contratarle, es crucial que él no ser el único número que está hacia fuera en la tabla. El número dominante que necesita ser discutido es, vuelta. Ése es el número importante puesto que la diferencia entre la inversión y la vuelta es qué hace contratándole económicamente viable. ¿Pero cómo nos cercioramos de que los clientes de vuelta consigan estén discutidos completamente?

La respuesta es alcanzada haciendo una serie de preguntas. De hecho es una serie de 3 preguntas. Nada complicó. Si usted domina cómo aplicar estas tres preguntas, usted se asegurará de que el ROI de sus servicios esté entendido completamente, y usted encontrará que usted oye que “no puedo permitirme le” mucho menos. Las tres preguntas son como sigue:

¿- Dónde está usted en actualmente?
¿- Dónde usted quisiera idealmente ser?
¿- Qué el valor de la diferencia?

Para ilustrar cómo esto trabaja, déjeme utilizar un ejemplo de los servicios de una comercialización vendedores firmes hipotéticos. El problema cara de muchas compañías es que no tienen bastantes plomos. No están generando bastantes inquirees del tipo correcto de gente. Veamos cómo estas tres preguntas se utilizan para construir una caja del ROI para este tipo de servicios.

La pregunta ##1 se pudo expresar como esto: “Cuántos plomos son usted que genera actualmente?” En este caso dicen, los plomos del "" 4 al mes. “

Pregunta #2: “Qué usted tiene gusto de él para ser?” En este ejemplo digámoslos contestan, “12 plomos por mes.”

Pregunta #3: “Cuál es el valor de la diferencia?” Es probable ahora que tengamos que hacer algunas preguntas adicionales para determinar el valor de un avance. Por ejemplo, haríamos probablemente preguntas adicionales por ejemplo, “cuál es su cociente cerrado?” y “cuál es el valor de un nuevo cliente?” Así si alguien dijo que su cociente cerrado era 4 to-1, y el valor de un nuevo cliente era $2000, ahora podemos hacer una cierta matemáticas simple.

Nos tienen dicho que están generando actualmente 4 plomos al mes (qué resultados en 1 venta) y quieren 12 plomos un mes (qué resultados en 3 ventas). Esto significa que si el programa de comercialización es acertado, irán a partir del $2000 por mes en rédito a $6000 por mes. Ése es un aumento de $4000 por mes. Si el presupuesto de comercialización es $600 por mes, ése está sobre un ROI del 650%. Va a ser duro para que cualquier perspectiva sensible y seria diga que no pueden permitirse esa inversión.

Recuerde que si usted no consigue la conversación centrada en la vuelta que la gente consigue, después el único número que ella prestará la atención a es la inversión se requiere que. Y una inversión sin una vuelta es simplemente un coste.

El intento usando estas preguntas en su reunión cara a cara siguiente y yo pensamos que usted estará muy contento con los resultados que usted consigue.

Sobre el autor

La marca Satterfield es el fundador de la comercialización de la lluvia apacible. La firma se especializa en clientes de ayuda consigue más negocio rápidamente, fácilmente, sin la llamada fría. Consiga el informe LIBRE que describe el sistema que usted puede ejecutar en menos de 30 días en http://www.gentlerainmarketing.com