Category: Top » View » Spanish-95743

Si usted es propietario de negocio que considera vender su negocio muy probablemente usted se entrevistará con varios corredores del negocio o consejeros de la fusión y de la adquisición. En el proceso usted puede ser que oiga, “nosotros tiene listas de compradores calificados.” Algunos posibles vendedores del negocio encuentran esta frase casi hipnótica. Las visiones de los congrios de este grupo de pozo financiado, los compradores ansiosos que no pueden esperar para pagar a un precio abundante el momento ellos se hace enterada de esta gran oportunidad.

Levantemos para arriba las cubiertas y miremos un poco más cercano. Si éste es un corredor del negocio que maneja el tipo negocios de la calle principal como colmados, tintoreros, salones, y restaurantes, él está vendiendo típicamente a un individuo que esté comprando un trabajo. Si el corredor es uno que no carga un honorario inicial o mensual del contrato, él está acordando trabajar para un honorario del éxito solamente. Para mejorar sus probabilidades de conseguir algunos honorarios del éxito que estos corredores del honorario contingente adquieren docenas de clientes.

Con docenas de clientes, el corredor no puede permitirse realmente enganchar al proceso necesitando mucho trabajo de M&A. En lugar él puede enumerar solamente el negocio. El listado incluiría la fijación él en varios “negocio para Web site de la venta”, colocando un anuncio en la sección de las oportunidades de negocio del papel y poniendo la palabra hacia fuera a su red de los contactos del profesional y de las listas de “compradores calificados”.
Estas listas son el resultado de capturar la información de contacto de los compradores individuales que resultaron a partir de años de este proceso pasivo del listado.

Tienen listas porque compra de esta gente casi nunca. Aquí es por qué. El negocio tiene que ser tasado bajo bastante y generar bastante efectivo de modo que proporcione cobertura de deuda (si se asume que el negocio tiene bastantes activos duros para collateralize un préstamo), proporciona una vuelta abundante para la equidad del comprador, y finalmente excede su sueldo del career-high cuando trabajaron para el patrón de Fortune 500. Encima de ese, el negocio debe tener una tarifa de crecimiento sana y no estar en un tipo de la materia de negocio.

Los corredores del negocio califican a estos compradores requiriéndolos terminar una forma del acceso financiero y un acuerdo de secreto. Se cercioran de que tengan un poco de dinero, pero no tienen ninguna manera de calificación si parte realmente con ese dinero. Los compradores individuales pagan típicamente los múltiplos más bajos de la valuación cuando compran un negocio.

Para los propietarios de negocio más grandes que se están entrevistando con M&A pone firme, esto las tomas de la demanda de los “compradores calificados” en un diverso significado. Estas firmas de M&A tienen listas de centenares de firmas privadas de la equidad con sus criterios de compra, requisitos del tamaño del negocio, rédito mínimo y niveles de EBITDA y preferencias de la industria.

Todas las firmas de M&A tienen bastante mucho la misma lista. Hay bases de datos de la suscripción disponibles para cualquier persona. Las mejores firmas de M&A han refinado estas listas y las han incorporado en un buen sistema de gestión del contacto así que son más fácilmente investigables.

El acercamiento que estas firmas de M&A con estas listas privadas de la equidad emplean es arruinar un perfil del email a su lista y si consiguen una respuesta inmediata y robusta, las se centrará en el reparto y trabajará el reparto.

¿Qué sucede al 90% de las transacciones de venta que no caben claramente el mínimo EBITDA y requisitos del rédito o las valuaciones conservadoras de este grupo de compradores? Esos repartos que requieren el contacto con los compradores estratégicos de la industria entran generalmente estado inactivo.

No serán trabajados activamente, sino serán presentados de vez en cuando en otra campaña del email, campaña del correo o en un centro comercial privado del reparto de la equidad (reunión de la industria en donde muchas firmas de M&A presentan a sus clientes a varios la CLAVIJA).

Para el propietario de negocio que ha pagado un honorario inicial substancial del contrato u honorarios mensuales sanos, esto no es lo que usted tenía en mente. La manera de conseguir un negocio vendido es alcanzar a los compradores estratégicos de la industria. Eso no es fácil. Los presidentes de las compañías (el responsable del comprador) no abren el correo de un partido desconocido. Así pues, los correos no trabajan. Déjeme repetir eso. En una transacción de la fusión y de la adquisición, los correos no trabajan.

Los presidentes de compañías hacen todo posible mantener sus email address confidenciales, así que las ráfagas del email en una escala amplia no son posibles. Los teleoperadores no son bastante expertos pasar a través del guantelete de la investigación del correo y del ayudante de voz. Si usted ha intentado nunca presentar una oportunidad de la adquisición a IBM, a Microsoft, a Google, a Hewlett-Packard o a Apple, apenas digámoslo sería más fácil de conseguir en un castillo con una fosa llena de cocodrilos.

Las bancas de inversiones de Morgan Stanley o de Goldman Sachs pueden conseguir generalmente a una audiencia con cualquier CEO importante. Sin embargo, los honorarios encargan límite su clientela a los negocios del norte de $1 mil millones en réditos. ¿Tan cómo $15 millones en negocios del rédito consiguen vendidos? Usted necesita localizar una firma del boutique M&A que proporcione un proceso vendedor activo del estilo de Wall Street en una estructura apropiada del honorario del tamaño.

¿Qué hace este medio? El acercamiento que produce constantemente un alto porcentaje de transacciones terminadas es el más necesitando mucho trabajo y cuesta la mayoría para entregar. Es un pasado de moda, IBM, marcando para esfuerzo de los dólares, comenzando en el nivel presidencial de los compradores estratégicos apuntados. Toma generalmente diez diales del teléfono y mucha de delicadeza para penetrar el guantelete y para conseguir una segundo oportunidad de la credibilidad cuarenta y cinco con el contacto correcto.

Si usted puede pasar esa prueba y establecer su interés, usted los pide que para su email address así que usted puede enviarle el perfil oculto (dos paginan el resumen del negocio sin la identidad de la compañía) y el acuerdo de secreto. Esto es una prueba de calificación. El presidente no le dará su email address a menos que tengan interés verdadero y usted ha establecido su credibilidad profesional.

Si el presidente no es el contacto apropiado, su ayudante le dirigirá generalmente al partido correcto. Cuando sucede eso, ponemos al día nuestra base de datos de la gerencia del contacto con esta información así que en el contrato siguiente de M&A vamos directamente al contacto apropiado.

Nuestro primer contrato en una industria requiere mucho de este proceso de descubrimiento. Con cada contrato subsecuente en una industria, hacemos cada vez más eficientes y mejoramos nuestra credibilidad y conocimiento de marca de fábrica. Hay generalmente una ventaja de dedicar una firma de M&A que tenga experiencia en su industria. Después de varias transacciones en un lugar, hacemos ése más eficiente y eficaz. Nuestra lista se convierte en verdad una lista de “compradores calificados.”

Por ejemplo, por nuestro cuarto contrato en la tecnología de la información del cuidado médico, sabemos la especialidad de los 300 jugadores superiores, nosotros sabemos el plomo en repartos de M&A, nosotros sabemos que su número, email address, y más importante él directos del dial nos conoce.

Tan hay listas de compradores calificados y hay listas de compradores calificados. Al vender su negocio, cerciórese de que usted dedica una firma que tenga verdad una lista de compradores calificados.

Sobre el autor

Dave Kauppi
es un consejero de la fusión y de la adquisición y el presidente de MidMarket capitales, proporcionando el corredor del negocio y servicios bancarios de la inversión a los dueños en la venta de compañías medias más bajas del mercado. Para más información sobre la salida que planea y que vende un negocio, tecleo para suscribir a nuestro boletín de noticias libre al estratega de la salida

Seed Newsvine

Este artículo ha sido traducido automáticamente de la fuente Inglés.

¿Cree usted que esta es una mala traducción?
Traducir este artículo, y usted gana dinero!