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Acabamos de concluir nuestra primera información que recolectaba la reunión con un nuevo cliente que nos había contratado vender su negocio cuando ella nos dio una letra. Esa letra era de otra firma del corredor de la fusión y del Advisory o del negocio de la adquisición.

La letra comenzó: “Nuestro grupo del comprador ha pedido que nuestros firmes les asisten en la localización de una compañía dentro de su industria que estaría dispuesta a vender su negocio. La información limitada que tenemos con respecto a su firma indica que su negocio puede cumplir los requisitos del comprador. Quisiéramos hablar con usted más lejos sobre la oportunidad de vender su negocio.”

Nuestro nuevo cliente nos preguntó lo que pensamos en esta letra dado que su compañía era muy única y ella no creyó que esta compañía entendía realmente lo que lo hizo su negocio. Pues leí la letra, mis suspicacias fueron confirmadas. Esta práctica desafortunada de solicitar a los propietarios de negocio a través de la masa que envían representando a compradores supuestos da a nuestra profesión un ojo morado verdadero. No sé dónde esta práctica comenzada, pero muchas en la profesión del corredor del negocio desafortunadamente se ha enseñado que esto es una manera válida de prospectar para los contratos del lado de la venta.

Aquí es cómo trabaja. Si el propietario de negocio responde a la solicitación, el corredor del negocio programa una cita para encontrar con al propietario de negocio. Cuando el corredor aparece, uno o dos cosas suceden. Si él dice él está representando a un comprador de la industria, la compañía de venta potencial apenas no es de alguna manera un ajuste. Es cualquiera demasiado pequeño, no creciendo rápidamente bastante, en un lugar levemente diverso, no tiene bastante grande margen de beneficio bruto, el etc., etc.

Otro acercamiento es decir que él está representando a un comprador privado de la equidad. Déjeme decirle, cada uno en nuestra profesión podría demandar eso. Nuestra firma consigue 5 solicitaciones por semana de compradores privados de la equidad. El email típico lee: “si usted tuviera cuaesquiera clientes o perspectivas que este cabido los criterios y nuestros parámetros de la inversión abajo, nosotros estuviera ciertamente interesado en la discusión de ellos con usted”:

Nuevas inversiones: $20+ millón en rédito, $3+ millón en EBITDA

Adquisiciones adicionadas: $3+ millón en rédito

Tamaño de la inversión: $8 - $50 millones

Geografía: Los E.E.U.U. y Canadá

Internista de la industria

Con eso los criterios amplios y el acercamiento agnóstico de la industria, millares de negocios podían calificar. Hay uces par de problemas aquí. Primero, las firmas privadas de la equidad casi nunca dedican una firma de M&A sobre una base del honorario del detenedor y del éxito. Es decir si la firma de M&A sale y encuentra perspectivas en su propia moneda de diez centavos y trae esas perspectivas a la CLAVIJA, y un reparto es cerrado, después la CLAVIJA pagará a firma de M&A un honorario del éxito.

Es enteramente un modelo basado de la contingencia. Tan para que una firma de M&A o un corredor del negocio llame una de estas clavijas un cliente del comprador es un pedacito de un estiramiento. También, la CLAVIJA es terminantemente compradores financieros, así que si usted quiere más para su compañía que 5 X EBITDA que usted no va a conseguirla de estos compradores.

Volvamos a la letra de nuestro cliente. Como leí más lejos, continuó, “la unidad de negocio de la cumbre tiene durante 80 años de experiencia combinada en corretaje de negocio y es un afiliado de la red más grande de América de los corredores del negocio. Consecuentemente, podemos dar a su negocio la exposición confidencial a estos compradores calificados localmente y por toda la nación.

Podemos ayudar a preparar su negocio para la venta con la documentación apropiada y una presentación eficaz que colocarán a su compañía lo más ventajoso posible para recibir la oferta más alta a partir del uno de nuestros compradores potenciales. Estamos aquí asistir con el proceso vendedor entero de la preparación a la negociación a la documentación cerrada. “

Gee, suena como su “comprador calificado original” ha fracasado antes de que el extremo de la letra y ellos ahora quieran representarle a todos los otros compradores hacia fuera allí que tengan razón al alcance inmediato o en las yemas del dedo de su red grande, a escala nacional del afiliado. ¡Consiga verdadero!

Como propietario de negocio, usted consigue probablemente uno o dos de estas letras por mes. Esperanzadamente usted las verá a través y las pondrá en su lugar apropiado, la cesta inútil. Desafortunadamente para los consejeros de la fusión y de la adquisición que tienen realmente un honorario del detenedor basó el contrato legítimo del lado de la compra, nosotros tiene un cañizo adicional a despejar para hacer nuestro trabajo.

El acercamiento que nuestras aplicaciones firmes de superar una comunidad muy escéptica del propietario de negocio son proporcionar una descripción muy específica de la compañía de blanco en nuestro acuerdo del contrato del lado de la compra.

Por ejemplo, nuestro acuerdo pudo leer, “el propósito de este acuerdo es disponer las condiciones bajo las cuales MidMarket Capital, Inc. (“MMC”) acuerda aconsejar la herramienta de máquina de la cumbre y/o sus dueños, accionistas y afiliados (colectivamente, “clientes”) como consultor, y el buscador único y exclusivo, en un esfuerzo para localizar las blancos de la adquisición, descritas como fabricantes de la herramienta de máquina para la industria del aparato médico con los réditos entre $20 millón de y $100 millones, y efectúa la compra o la fusión del negocio de la blanco identificada de la adquisición.”

Si conseguimos interés, pero una dosis sana del escepticismo del dueño de la compañía de blanco que estamos entrando en contacto con, a menudo le enviamos nuestro acuerdo del contrato del lado de la compra con la identidad y los términos contractuales específicos ennegrecidos hacia fuera. Dejamos bastante de la firma visible de modo que puedan ver que es un contrato verdadero, pero no puedan determinar la identidad del cliente. Esto trabaja generalmente por lo menos para comenzar un diálogo y un movimiento al paso siguiente.

La venta de un negocio no es fácil y su opción de la firma que usted utiliza para representarle puede ser la diferencia entre un resultado exitoso y una pérdida de tiempo grande rodeados por mucha frustración. Mi esperanza es que muchos propietarios de negocio leen este artículo y rechazan este proceso de negocio desafortunado.

Como digo a nuestros asociados, un “qué cliente ve antes de que la venta sea lo que él puede esperar después de la venta.” La venta aquí está vendiendo al propietario de negocio en dedicar la firma consultiva de la fusión y de la adquisición. ¿Usted piensa realmente una firma que se acerque a clientes con esta carencia de la integridad merezca conseguir su negocio?

Sobre el autor

Dave Kauppi
es un consejero de la fusión y de la adquisición y el presidente de MidMarket capitales, proporcionando el corredor del negocio y servicios bancarios de la inversión a los dueños en la venta de compañías medias más bajas del mercado. Para más información sobre la salida que planea y que vende un negocio, tecleo para suscribir a nuestro boletín de noticias libre al estratega de la salida

Seed Newsvine

Este artículo ha sido traducido automáticamente de la fuente Inglés.

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