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Venta de un negocio, de nuevas reglas para la fusión y de un éxito de la adquisición

Si usted es propietario de negocio que considera vender su negocio, usted se entrevistará con muy probablemente varios corredores del negocio o consejeros de la fusión y de la adquisición. En el proceso usted puede ser que oiga, “nosotros tiene listas de compradores calificados.” Algunos posibles vendedores del negocio encuentran esta frase casi hipnótica. Las visiones de los congrios de este grupo de pozo financiado, los compradores ansiosos que no pueden esperar para pagar a un precio abundante el momento ellos se hace enterada de esta gran oportunidad.

Para los propietarios de negocio más grandes que se están entrevistando con M&A pone firme, esto demanda de los “compradores calificados” merece una investigación cuidadosa. Estas firmas de M&A tienen listas de centenares de firmas privadas de la equidad con sus criterios de compra, requisitos del tamaño del negocio, rédito mínimo y niveles de EBITDA y preferencias de la industria. Todas las firmas de M&A tienen bastante mucho la misma lista. Hay bases de datos de la suscripción disponibles para cualquier persona. Las mejores firmas de M&A han refinado estas listas y las han incorporado en un buen sistema de gestión del contacto así que son más fácilmente investigables.

El acercamiento que estas firmas de M&A con estas listas privadas de la equidad emplean es arruinar un perfil del email a su lista y si consiguen una respuesta inmediata y robusta, las se centrará en el reparto y trabajará el reparto. ¿Qué sucede al 90% de las transacciones de venta que no caben claramente el mínimo EBITDA y requisitos del rédito o las valuaciones conservadoras de este grupo de compradores?

Esos repartos que requieren el contacto con los compradores estratégicos de la industria entran generalmente estado inactivo. No serán trabajados activamente, sino serán presentados de vez en cuando en otra campaña del email, campaña del correo o en un centro comercial privado del reparto de la equidad (reunión de la industria en donde muchas firmas de M&A presentan a sus clientes a varios la CLAVIJA).

Para el propietario de negocio que ha pagado un honorario inicial substancial del contrato u honorarios mensuales sanos, esto no es lo que usted tenía en mente. La manera de conseguir un negocio vendido es alcanzar a los compradores estratégicos de la industria. Eso no es fácil. Los presidentes de las compañías (el responsable del comprador) no abren el correo de un partido desconocido. Así pues, los correos no trabajan. Déjeme repetir eso. En una transacción de la fusión y de la adquisición, los correos no trabajan.

Los presidentes de compañías hacen todo posible mantener sus email address confidenciales, así que las ráfagas del email en una escala amplia no son posibles. Los teleoperadores no son bastante expertos pasar a través del guantelete de la investigación del correo y del ayudante de voz. Si usted ha intentado nunca presentar una oportunidad de la adquisición a IBM, a Microsoft, a Google, a Hewlett-Packard o a Apple, apenas digámoslo sería más fácil de conseguir en un castillo con una fosa llena de cocodrilos.

Las bancas de inversiones de Morgan Stanley o de Goldman Sachs pueden conseguir generalmente a una audiencia con cualquier CEO importante. Sin embargo, los honorarios encargan límite su clientela a los negocios del norte de $1 mil millones en réditos. ¿Tan cómo $15 millones en negocios del rédito consiguen vendidos? Usted necesita localizar una firma que proporcione un estilo de Wall Street, proceso vendedor activo del boutique M&A en una estructura apropiada del honorario del tamaño.

¿Qué hace este medio? El acercamiento que produce constantemente un alto porcentaje de transacciones terminadas es el más necesitando mucho trabajo y cuesta la mayoría para entregar. Es un pasado de moda, IBM, marcando para esfuerzo de los dólares, comenzando en el nivel presidencial de los compradores estratégicos apuntados. Toma generalmente diez diales del teléfono y mucha de delicadeza para penetrar el guantelete y para conseguir una segundo oportunidad de la credibilidad cuarenta y cinco con el contacto correcto.

Si usted puede pasar esa prueba y establecer su interés, usted los pide que para su email address así que usted puede enviarle el perfil oculto (dos paginan el resumen del negocio sin la identidad de la compañía) y el acuerdo de secreto. Esto es una prueba de calificación. El presidente no le dará su email address a menos que sean serios sobre la compañía que usted ha descrito para la venta. Si el presidente no es el contacto apropiado, su ayudante le dirigirá generalmente al partido correcto. Cuando sucede eso, ponemos al día nuestra base de datos de la gerencia del contacto con esta información así que en el contrato siguiente de M&A vamos directamente al contacto apropiado.

Nuestro primer contrato en una industria requiere mucho de este proceso de descubrimiento. Con cada contrato subsecuente en una industria, hacemos cada vez más eficientes y mejoramos nuestra credibilidad y conocimiento de marca de fábrica. Hay generalmente una ventaja a dedicar una firma de M&A que tenga experiencia en su industria. Después de varias transacciones en un lugar, hacemos ése más eficiente y eficaz. Nuestra lista se convierte en verdad una lista de “compradores calificados.”

Por ejemplo, por nuestro cuarto contrato en la tecnología de la información del cuidado médico, sabemos la especialidad de los 300 jugadores superiores, nosotros sabemos el plomo en repartos de M&A, nosotros sabemos que su número, email address, y más importante él directos del dial nos conoce.

Así pues, en el contrato cuatro en industria de XYZ, pusimos junto el acuerdo oculto del perfil y de secreto. Conseguimos a nuestro cliente del vendedor aprobar nuestra lista de perspectivas apuntadas del comprador. Generamos nuestra lista caliente diaria de los 20 contactos que llamaremos. Nosotros cualquier charla con ellos directamente de la licencia un correo de voz que pide que miren su email para nuestra oportunidad de la adquisición. Nuestras tarifas abiertas y las tasas de respuesta suben por un factor de 10 X con este acercamiento necesitando mucho trabajo.

Tener credibilidad y conocimiento de marca de fábrica en una industria ayuda porque los pedimos en el email para contestar detrás si no están interesados. Podemos después poner al día su estado en este reparto y no continuar intentando entrarlos en contacto con.

Cuando están interesados, firman y vuelven el acuerdo de secreto. Entonces les enviamos por correo electrónico el memorándum confidencial de la adquisición (el libro). Incorporamos una carta recordativa de la lista caliente en 5 días laborales. Si siguen siendo interesados, tendrán generalmente una lista de preguntas que nos envían. Trabajamos con nuestros clientes para proporcionar una respuesta escrita y para poner al día el memorándum con una sección del FAQ del líquido que se ponga al día constantemente con cada comprador interesado. Esto ahorra nos y a nuestros clientes muchas de preguntas de contestación del tiempo solamente una vez.

Hemos incorporado nuestra lista del FAQ en nuestro proceso de comercialización muy con eficacia. Cualquier momento proporcionamos una respuesta escrita a un comprador, ponemos al día el libro y ponemos al día un documento independiente del FAQ. Este documento del FAQ contiene todas las preguntas en orden de fecha de todos los compradores. Cada vez que ponemos al día la lista con nuevas preguntas, la mandamos a cada comprador que ha ejecutado previamente el acuerdo de secreto.

Aquí es nuestro no así que mensaje sutil a los compradores, “usted no es el único comprador implicado en este proceso.” El impacto es asombroso. Los compradores se comportan mucho mejor y mueven el proceso adelante en un mejor paso que normalmente.

Una vez que se contestan las preguntas de un comprador, arreglamos generalmente una versión parcial de programa de la audioconferencia y del Web si es apropiado. Si el comprador sigue siendo interesado, entonces arreglamos una visita del comprador. Esto se prepara con el vendedor como lo entrenamos en qué preguntas a esperar y qué mensaje él necesita transportar.

También orquestramos cuidadosamente las reglas y las regulaciones de la visita con el comprador y el vendedor incluyendo la premisa de la visita así que los empleados no consiguen preocupantes o sospechosos. Podía ser una nueva relación de actividades bancarias, una compañía de seguros, o una alianza estratégica.

Si el comprador sigue siendo interesado, pueden pedir una cierta información mucho más detallada. En cierto punto tenemos que dibujar la línea en flujo de información y empujar para un memorándum de acuerdo calificado, LOI. En general LOI dice que si examinamos cuidadosamente sus libros y expedientes en una diligencia debida procesan y confirman todo que usted nos ha dicho hasta ahora y no descubren ninguÌn artículo materialmente adverso, nosotros le pagará $xx su compañía con estos términos del reparto y esta estructura de la transacción.

A cambio de ese, el comprador requerirá generalmente un período reservado. Eso significa eso para el período de la diligencia debida, generalmente 30 a 60 días, los consejeros de M&A se imposibilita de hacer compras el reparto más lejos a otros compradores potenciales. Esto también se llama una parada. Si la diligencia debida se termina sin incidente importante, el equipo del comprador comienza a preparar el acuerdo de compra definitivo.

Los compradores intentarán a menudo comportarse mal durante este proceso y atacar el valor de transacción con cada pequeño liendre que destapan. Porque hemos proporcionado recordatorios amplios al comprador que hay otro interesado y compradores calificados implicados (recordamos los FAQ), podemos generalmente desalentar este comportamiento costoso.

Una vez que se termina la diligencia debida, el equipo del comprador comienza a preparar el acuerdo de compra definitivo. Esto es absolutamente detallado y expone las condiciones y los anillos del reparto en forma modificada que con las páginas de viajantes y de garantías. Los hombres de negocios refinan y negocian los puntos del negocio mientras que los equipos legales respectivos negocian los puntos legales. Si hay una callejón sin salida, la persona superior del negocio en cada lado intenta generalmente balancear la cuestión legal de la recompensa del riesgo con el juicio de negocio sano.

Estamos casi allí. Una fecha límite es determinada y los partidos convocan generalmente en la sala de conferencias del comprador o del vendedor fuera del consejo. Los apilados de contratos son repasados una vez final por el consejo y los signors caminan alrededor de la tabla, agregando sus firmas. Llaman el banquero y se da la orden, “ata con alambre los fondos.” Misión lograda.

Como vendedor del negocio, usted debe reconocer que una venta del negocio es un proceso muy difícil. Los cocientes cerrados para muchas de las firmas medias más grandes del mercado están bien debajo del 50%. Nuestra sensación es que la campaña de envío más pasiva, ráfaga privada del email de la equidad, acercamiento es simplemente un modelo que trabaja no más en este ocupado, mundo de la sobrecarga de información del CEO grande de la compañía.

Piense en Oracle que intenta vender un proyecto de software $500.000 a las compañías de Fortune 500 con un correo. ¿Qué sobre IBM que vende a una compañía grande en una externalización de diez años del centro de datos $150 millones proyecte con una ráfaga del email?

Esto suena bastante tonto cuando usted piensa en él. Por supuesto no hacen eso. Han entrenado altamente, compensado altamente, y altamente - los vendedores expertos que llaman en los niveles más altos de América corporativa y presentan el caso estratégico para su ofrecimiento complejo y costoso. Estas compañías son el mejor en lo que hacen y entienden lo que toma para maximizar su funcionamiento. Con una venta del negocio, usted tiene el mismo tipo de asunto altamente complejo, estratégico, y costoso. ¿Qué hace que usted piensa que su venta del negocio será lograda por cualquier otro proceso que las ventas directas se acercan por los profesionales altamente entrenados de M&A que invitan a los presidentes de las compañías de compra?

Sobre el autor

Dave Kauppi
es un consejero de la fusión y de la adquisición y el presidente de MidMarket capitales, proporcionando el corredor del negocio y servicios bancarios de la inversión a los dueños en la venta de compañías medias más bajas del mercado. Para más información sobre la salida que planea y que vende un negocio, tecleo para suscribir a nuestro boletín de noticias libre al estratega de la salida