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Cuando los servicios profesionales de comercialización - no intente ser todas las cosas a toda la gente

¿Como hace un abastecedor profesional de la solución usted intentar “se especializa” en todo? ¿O usted se especializa con cada persona en su lugar, proporcionando los servicios que cada uno de ellos requiere? Déjeme explicar.

Hace años un amigo mío, las líneas múltiples agente de seguro, tenía lo que él pensó era la oportunidad de un curso de la vida. Había una gasolinera en su comunidad, en la calle más ocupada de la vecindad - que había salido de negocio. El dueño de la característica no podría encontrar otra compañía petrolera para arrendarla así que él limpió el sitio y comenzó a intentar arrendar el edificio como una panadería, una tienda de pizza, o pequeño minorista, cualquier persona realmente.

Ocurrió a mi amigo que esto sería una localización ideal para su agencia del seguro. Estaba en la fricción principal, parqueaba en frente, y estaba en una esquina para fácil en y hacia fuera maniobrar. El edificio fue remodelado, el estacionamiento re-paved y la original 15 pies - la alta muestra de la gasolinera fue pintada con su insignia.

Leyó, “seguro suburbano, nosotros se especializa en TODAS LAS clases de seguro” en una mirada muy profesional. Y por supuesto su número de teléfono pegadizo cada uno alrededor de allí recordaría fácilmente. ¿Cómo podría él perder? ¿Con toda esa gente conduciendo diario hacia adelante y hacia atrás? Verían la muestra en su manera de trabajar, pedir una cita en el hogar de la manera.

¿Qué la gente que conducía cerca pensó? Quién sabe, nadie parada. Él intentaba ser todas las cosas a toda la gente y no trabajó. Por tres meses él no hizo una venta que habría podido de cualquier manera venir a partir del uno de ésos que pasaban a motoristas. Lo hicieron frente con la perspectiva de dar para arriba este espacio realmente aseado o de recortar a otra parte porque él había firmado encendido a un arriendo basado en su asunción no comprobada que la gente conduciría en diario de la semana.

Durante una conversación de la ocasión con el dueño de una gasolinera real en el área una luz se encendió. Él realizó que él necesitó especializarse en algo, oferta algo único u oportuno - consiga a la gente parar adentro para esa una cosa, así que él podría decirle que sobre los otros productos y servicios su agencia ofreció.

Él volvió a su oficina y encontró detrás del edificio una muestra portable, nosotros todos los ha visto - el desarrollo bueno de las gasolineras por el encintado donde los motoristas de paso no pueden faltarlo. Él lo hizo pintar usando su tema profesional con el mensaje, los “trabajos cambiantes, tenemos seguro médico a corto plazo - no ponga a su familia a riesgo” y no la ponga hacia fuera por la esquina.

No siendo un vendedor listo él no sabía que un patrón importante en el área despedía mucha la misma gente que conducía por su oficina dos veces al día.

En el plazo de los dos días próximos casi 20 conductores pararon adentro, sobre una docena de ellos compró el seguro - estaban a punto de cambiar trabajos y nunca habían oído hablar de esta clase de seguro y el otro cogió los folletos para el médico a corto plazo y algo de sus otros productos.

Cada semana o él mostraría tan otros de sus productos - el accidente del recorrido, médico internacional, los errores y las omisiones, el etc. cada vez que él hizo eso, gente pararían adentro. De las relaciones que él lo creó vendió las otras coberturas más complejas y más provechosas que demostraban que su agencia se especializó realmente en todas las clases de seguro.

Por los veinte años pasados he visto los ejemplos donde los profesionales de todos los tipos demandan especializar el trabajo con los propietarios de negocio caseros, los pequeños propietarios de negocio, y los ejecutivos. Piensan que cubriendo la línea de costa entera no faltarán cualquier persona. El contrario si a menudo el resultado sin embargo.

Intentamos demasiado a menudo ser todas las cosas a toda la gente y perder nuestra credibilidad. Apenas porque hacemos muchas diversas clases de consulta o de entrenar, u ofrecemos varios servicios diversos y generalmente elogiosos - la gente quiere realmente solamente saber si tenemos lo que ella entonces necesita a la derecha.

Comienzo pensando en su audiencia esa gente adecuada idealmente para los servicios que usted proporciona. A debe decir quizá a las audiencias. Piense en sus varias audiencias contra sus especialidades. Así pues, si usted es un coche del negocio y hace el entrenamiento de ventas, la retención del cliente, y el reclutamiento dentro de un campo que no sea malo si usted los ata juntos bajo un nombre firme del paraguas que proporciona una gama de servicios para una audiencia/una categoría específicas.

Por una parte, si usted se coloca como experto de comercialización y como experto de la ingeniería, usted puede querer considerar a sus audiencias otra vez y utilizar los diversos materiales, literatura, etc. para cada audiencia. Los profesionales listos tienen vario el bíos o Web site, no ligados juntos - uno que utilizan para hablar por ejemplo, ésos utilizan cuando están enviando por correo electrónico a las perspectivas de una categoría del específico, ésos utilizan para diversas audiencias sirven.

Recuerde, usted no puede ser todas las cosas a toda la gente pero usted puede ser diversas cosas a diversa gente.

Sobre el autor

Los profesionales acertados están siempre en el puesto de observación para que las ideas y los recursos les ayuden. También están buscando maneras creativas de poner sus servicios profesionales. Si usted quiere ser aún más acertado en el futuro que usted está hoy, aprende más sobre servicios profesionales de la comercialización y comparte sus penetraciones con otras, visítenos y ensamble en la discusión.