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En un país comunista virtualmente cada uno se trata iguales. Desafortunadamente, muchos viajantes de las ventas toman el mismo acercamiento y tratan a todos sus clientes igualmente. Pasan la cantidad casi igual de tiempo con cada cliente, les demuestran los mismos productos, y hacen las mismas recomendaciones. Sin embargo, este acercamiento no le ayudará a alcanzar los resultados mejor porque el contrario a la creencia popular, sus clientes no es todo igual.

Aquí es cómo usted puede cambiar su acercamiento para mejorar sus resultados.

Si usted estudia su territorio usted encontrará que usted tiene tres tipos de clientes. Un pequeño porcentaje (el áspero 20 por ciento) de sus clientes explicará a la mayoría de sus ventas y beneficios. Estos clientes son sus cuentas high-revenue, muyes rentable; los llamaremos sus cuentas de A. Usted también tendrá un grupo de rédito bajo, clientes bajos del beneficio (el aproximadamente 20-25 por ciento). Éstos son sus clientes de C. Y, pasado, usted tendrá una colección de cuentas que generen el buen rédito aunque tanto como usted quisiera. Éstos se pueden clasificar como clientes de B.

¿Si usted mira estas categorías, dónde debe usted invertir así pues, su tiempo? Para los mejores resultados, usted necesita invertir su tiempo con el pequeño grupo de clientes high-revenue y aquí es por qué.

Sus clientes del bajo-rédito pueden generar mucho de su rédito pero también le cuestan el dinero a tiempo y márgenes. La mayoría de los clientes que entran en esta categoría se quejan por precio, no ven el valor en sus productos o servicios, y exigen concesiones sobre una base regular. Consecuentemente, erosionan sus márgenes y beneficios. También le entran en contacto con con problemas y toman con frecuencia su tiempo que se ocupa de las ediciones pequeñas, inconsecuentes. Estas llamadas y situaciones le toman lejos de y evitan que usted invierta más tiempo con sus clientes muyes rentable, high-revenue, sus cuentas de A.

Es fácil bajar presa a pensar que pasar más tiempo con el grupo grande de clientes en el centro (sus clientes de B) afectará dramáticamente a sus réditos. Sin embargo, el problema con el que piensa es que sea la gran mayoría de estos clientes no compre más de usted. Un pequeño número, el quizás veinte por ciento, tienen cierto alto potencial. Usted puede determinar cuáles de sus cuentas entran en esta categoría.

Caída de mucha gente de las ventas en la trampa del tiempo del gasto con los clientes que tienen gusto o con quién él conecta. Mientras que este acercamiento puede sentirse bien, es raramente el más eficaz, y en clima económico áspero de hoy, usted necesita invertir su tiempo con sus clientes de alta calidad. Aquí es lo que usted necesita hace para alcanzar esto.

Bloquee el ochenta por ciento de su horario vendedor para el veinte por ciento superior de sus cuentas.

¿“Qué? ¿Pase la mayor parte de el tiempo con solamente pocos de mis clientes? Qué sobre cada uno?” Usted ve, aunque su bajo-rédito, bajo-beneficia a clientes tiende a ser más exigente que sus clientes de A, a muchos de sus preocupaciones, problemas, o las ediciones acuciantes tienden a ser reaccionarias. Eso significa que le llaman a menudo con un problema que podrían solucionarse pero han crecido acostumbrados cogiendo el teléfono o enviándole un email tienen cada vez cada vez un problema. En muchos casos, usted vuelve su llamada para descubrir solamente que han resuelto la edición. Esto no sólo pierde su tiempo, él toma su atención lejos de otras oportunidades de ventas high-revenue.

¿Qué sobre su B considera, usted pide? Usted los cabe en el veinte por ciento restante de su horario que los medios usted reducirán la frecuencia de visitas a estos clientes. Esto puede parecer contraproducente pero puedo decirle que trabaja.

Uno de mis clientes analizaba sus figuras de ventas y descubrió que el más de 80 por ciento de sus réditos fue generado por el menos de 20 por ciento de sus clientes. Eligen estratégico mejorar su servicio y visibilidad con este grupo de cuentas. No no hicieron caso de sus otros clientes sino que redujeron el contacto con ellos. No sólo sus ventas aumentaron su coste para lograr cada venta caída que empujó más dólares del beneficio al fondo.

Esto no es una transición fácil para que la mayoría de la gente haga porque consiguen atrapadas en la creencia de que deben mantener cada cuenta igualmente. Pero, si usted mira hoteles, líneas aéreas, y otros sectores, usted encuentra a menudo que los clientes de la tapa-grada reciben el trato preferente. ¿No debe estar igual en su negocio?

© Kelley 2009 Robertson, todos los derechos reservados.

Sobre el autor

Kelley Robertson, autor de los secretos de la energía que venden a profesionales de las ventas de las ayudas cerca más repartos así que ellos puede alcanzar sus contingentes y blancos de ventas. Reciba una copia LIBRE de 100 maneras de aumentar sus ventas en suscribir a su boletín de noticias libre en www.Fearless-Selling.com. Kelley conduce talleres y habla regularmente en las reuniones y las conferencias de ventas. Para la información sobre sus programas éntrelo en contacto con en 905-633-7750 o Kelley@Fearless-Selling.ca.

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